Ⅰ 成品油市场管理办法的现状发展
2010年我国成品油消费处于较高水平。在国内汽车需求旺盛等因素带动下，成品油消费量达到2.45亿吨，同比增长11%；全年成品油实现自给，略有富余。其中汽油、柴油分别增长7.6%和12.6%。2011年国内累计加工原油4.48亿吨，成品油（汽、煤、柴）生产总量合计达到2.67亿吨。2011年，我国成品油表观消费量达26293.2万吨，同比增长7.6%。2012年上半年，国内成品油（汽煤柴）表观消费量达到1.22亿吨，同比增长3.1%。其中，柴油消费7522万吨，同比微增0.9%；汽油消费3762万吨，同比增长6.8%；煤油消费900万吨，同比增长6.5%。长期来看，成品油市场需求增长空间仍然较大。从整体上来说，中国经济将继续保持平稳较快发展，工业化和城镇化将持续深入，石化产品内需市场潜力巨大。同时，伴随着成品油定价机制的形成和供需的不断平衡，成品油市场的运行将越来越稳健。
Ⅱ 商务部里的《成品油市场管理办法》属于行政法规还是部门规章
部门规章。在办法中已经体现，如下：
第三条
国家对成品油经营实行许可制度。
商务部负责起草成品油市场管理的法律法规，拟定部门规章并组织实施，依法对全国成品油市场进行监督管理。
省、自治区、直辖市及计划单列市人民政府商务主管部门（以下简称省级人民政府商务主管部门）负责制定本辖区内加油站和仓储行业发展规划，组织协调本辖区内成品油经营活动的监督管理。
Ⅲ 成品油的具体销售方案怎么写（要详细的）
在今天，信息技术正在深切变革着现代企业的经营管理模式。信息技术的应用对于提高石油行业销售管理、数据分析统计、经营决策水平将起到革命性的推进作用。 我国成品油销售市场随着经济的高速增长、市场的开放及中国汽车产业的快速壮大，其销售网络正呈现出扩张趋势，竞争日趋激烈的国内成品油销售市场对成品油销售企业业务管理提出了严峻挑战。因此通过先进的信息技术，建立起一套全面支撑成品油销售企业业务管理及运营的信息化平台，以提高成品油销售企业的管理水平和服务水平，提高各销售分公司的经营决策能力，从而进一步提高工作效率、降低成本、增强市场竞争能力具有重要意义。 我们推出的成品油销售管理解决方案面向成品油销售企业的各级销售管理部门、销售点、油库、加油站等各级业务单位，旨在构建成品油经营管理的计划、调运进货、入库、结算、价格、销售、配送、库存、客户、资金、统计、经营分析等业务流程的信息系统，使得企业的进、销、调、存等业务处理实现网络化信息化管理，形成完整的业务信息回馈与监督控制网络，为企业进行科学的经营管理与决策提供有力的支持。 通过成品油销售管理系统的实施可以大幅度提高企业的工作效率、降低企业成本、提高企业核心竞争力以及优化社会资源。 组成部分 成品油销售管理系统分为销售综合业务管理系统、油库管理系统及零售管理系统三套子系统及数据中心。这三套子系统既有相对的独立性，同时也是密不可分的。通过数据中心实现数据共享后成品油销售管理系统将覆盖成品油销售系统的进、销、存、管理的所有环节，使各个环节的管理更科学、更合理；同时也使所有的环节运转更紧密、更高效，反应更迅速。 销售综合业务管理系统： 适用于区内大区公司、省区公司、营销分公司。 主要用于各级业务管理单位进行日常管理工作，是系统的管理平台，并通过网络将各级业务管理部门联系起来，及时反馈信息。 主要包括计划管理、客户管理、价格管理、销售管理、库存管理、销售开票、运杂费管理、业务结算管理、特价管理、销售资金管理、发票、销售报表管理等管理业务模块以及各项数据分析统计系统。 计划管理：实现对需求计划、配置计划、外采计划、调运计划、销售计划、出库计划等管理，支持进行资源平衡。 客户管理：集中统一管理客户资料，客户经理业绩管理，对客户理：销售单位的销量控制及出库控制。 库存管理：实物库存和商品库存管理，库存结构分析，库存预警、堵库断油分析、结算预警、出库预警、库存动态分析等（由油库管理子系统支持） 开票：提供开具销售通知单、发票管理、结算、作废冲红、换库等功能，满足基础销售业务工作。 费管理：管理运杂费结算流程，对运杂费数据进行统计分析。 结算管理：进货结算及调拨结算，对客户直发结算；货单单未到、单到、货未到统计等。 管理：客户销售特价申请及执行、统计。 资金管理：建立客户资金帐，确保资金到位。 销售报表：提供销售日报、资金日报。 经营动态：提供实时的全公司范围的进销存动态信息等。 销售分析：对销售量、价格进行对比分析，统计销售、价格趋势。 量本价利分析：对成本、价格、销量、毛利进行综合分析。 客户分析：对客户购买量及购买行为进行统计分析。
Ⅳ 成品油市场管理办法的内容
第一条
为加强成品油市场监督管理，规范成品油经营行为，维护成品油市场秩序，保护成品油经营者和消费者的合法权益，根据《国务院对确需保留的行政审批项目设定行政许可的决定》（国务院令第412号）和有关法律、行政法规，制定本办法。
第二条
在中华人民共和国境内从事成品油批发、零售、仓储经营活动，应当遵守有关法律法规和本办法。
第三条
国家对成品油经营实行许可制度。
商务部负责起草成品油市场管理的法律法规，拟定部门规章并组织实施，依法对全国成品油市场进行监督管理。
省、自治区、直辖市及计划单列市人民政府商务主管部门（以下简称省级人民政府商务主管部门）负责制定本辖区内加油站和仓储行业发展规划，组织协调本辖区内成品油经营活动的监督管理。
第四条
本办法所称成品油是指汽油、煤油、柴油及其他符合国家产品质量标准、具有相同用途的乙醇汽油和生物柴油等替代燃料。 第五条
申请从事成品油批发、仓储经营资格的企业，应当向所在地省级人民政府商务主管部门提出申请，省级人民政府商务主管部门审查后，将初步审查意见及申请材料上报商务部，由商务部决定是否给予成品油批发、仓储经营许可。
第六条
申请从事成品油零售经营资格的企业，应当向所在地市级（设区的市,下同）人民政府商务主管部门提出申请。地市级人民政府商务主管部门审查后，将初步审查意见及申请材料报省级人民政府商务主管部门。由省级人民政府商务主管部门决定是否给予成品油零售经营许可。
第七条
申请成品油批发经营资格的企业，应当具备下列条件：
（一）具有长期、稳定的成品油供应渠道：
1. 拥有符合国家产业政策、原油一次加工能力100万吨以上、符合国家产品质量标准的汽油和柴油年生产量在50万吨以上的炼油企业，或者
2.具有成品油进口经营资格的进口企业，或者
3.与具有成品油批发经营资格且成品油年经营量在20万吨以上的企业签订1年以上的与其经营规模相适应的成品油供油协议，或者
4.与成品油年进口量在10万吨以上的进口企业签订1年以上的与其经营规模相适应的成品油供油协议；
（二）申请主体应具有中国企业法人资格，且注册资本不低于3000万元人民币；
（三）申请主体是中国企业法人分支机构的，其法人应具有成品油批发经营资格；
（四）拥有库容不低于10000立方米的成品油油库，油库建设符合城乡规划、油库布局规划；并通过国土资源、规划建设、安全监管、公安消防、环境保护、气象、质检等部门的验收；
（五）拥有接卸成品油的输送管道或铁路专用线或公路运输车辆或1万吨以上的成品油水运码头等设施。
第八条
申请成品油零售经营资格的企业，应当具备下列条件：
（一）符合当地加油站行业发展规划和相关技术规范要求；
（二）具有长期、稳定的成品油供应渠道，与具有成品油批发经营资格的企业签订3年以上的与其经营规模相适应的成品油供油协议；
（三）加油站的设计、施工符合相应的国家标准，并通过国土资源、规划建设、安全监管、公安消防、环境保护、气象、质检等部门的验收；
（四）具有成品油检验、计量、储运、消防、安全生产等专业技术人员；
（五）从事船用成品油供应经营的水上加油站（船）和岸基加油站（点），除符合上述规定外，还应当符合港口、水上交通安全和防止水域污染等有关规定；
（六）面向农村、只销售柴油的加油点，省级人民政府商务主管部门可根据本办法规定具体的设立条件。
第九条
申请成品油仓储经营资格的企业，应当具备下列条件：
（一）拥有库容不低于10000立方米的成品油油库，油库建设符合城乡规划、油库布局规划；并通过国土资源、规划建设、安全监管、公安消防、环境保护、气象、质检等部门的验收；
（二）申请主体应具有中国企业法人资格，且注册资本不低于1000万元人民币；
（三）拥有接卸成品油的输送管道或铁路专用线或公路运输车辆或1万吨以上的成品油水运码头等设施;
（四）申请主体是中国企业法人分支机构的，其法人应具有成品油仓储经营资格。
第十条
设立外商投资成品油经营企业，应当遵守本办法及国家有关政策、外商投资法律、法规、规章的规定。
同一外国投资者在中国境内从事成品油零售经营超过30座及以上加油站的（含投资建设加油站、控股和租赁站），销售来自多个供应商的不同种类和品牌的成品油的，不允许外方控股。
第十一条
申请成品油经营资格的企业，应当提交下列文件：
（一）申请文件；
（二）油库、加油站（点）及其配套设施的产权证明文件；国土资源、规划建设、安全监管、公安消防、环境保护、气象、质检等部门核发的油库、加油站（点）及其他设施的批准证书及验收合格文件；
（三）工商部门核发的《企业法人营业执照》或《企业名称预先核准通知书》；
（四）安全监管部门核发的《危险化学品经营许可证》；
（五）外商投资企业还应提交《中华人民共和国外商投资企业批准证书》；
（六）审核机关要求的其他文件。
第十二条
申请成品油批发经营资格的企业，除提交本办法第十一条规定的文件外，还应当提供具有长期、稳定成品油供应渠道的法律文件及相关材料。
第十三条
申请从事成品油零售经营资格的企业，除提交本办法第十一条规定的文件外，还应当提交具有长期、稳定成品油供应渠道的法律文件及相关材料以及省级人民政府商务主管部门核发的加油站（点）规划确认文件。
通过招标、拍卖、挂牌方式取得加油站（点）土地使用权的，还应提供省级人民政府商务主管部门同意申请人投标或竞买的预核准文件及国土资源部门核发的国有土地使用权拍卖（招标、挂牌）《成交确认书》。
水上加油站（船）还需提供水域监管部门签署的《加油船经营条件审核意见书》。
第十四条
申请从事成品油仓储经营资格的企业，除提交本办法第十一条规定的文件外，还应当提交省级人民政府商务主管部门核发的油库规划确认文件。
通过招标、拍卖、挂牌方式取得油库土地使用权的，还应提供省级人民政府商务主管部门出具的同意申请人投标或竞买的预核准文件及国土资源部门核发的国有土地使用权拍卖（招标、挂牌）《成交确认书》。
第十五条
商务主管部门应当在办公场所公示成品油经营许可申请的条件、程序、期限以及需提交的材料目录和申请书规范文本。
第十六条
接受申请的商务主管部门认为申请材料不齐全或者不符合规定的，应当在收到申请之日起5个工作日内一次告知申请人所需补正的全部内容。逾期不告知的，自收到申请材料之日起即为受理。
第十七条
商务主管部门在申请人申请材料齐全、符合法定形式，或者申请人按照要求提交全部补正申请材料时，应当受理成品油经营许可申请。
商务主管部门受理成品油经营许可申请，应当出具加盖本行政机关专用印章和注明日期的书面凭证。
不受理成品油经营许可申请，应当出具加盖本行政机关专用印章、说明不受理理由和注明日期的书面凭证，并告知申请人享有依法申请行政复议或者提起行政诉讼的权利。
第十八条
受理申请的商务主管部门应当对申请人提交的材料认真审核，提出处理意见。需报上级商务主管部门审核的，将初步审查意见及申请材料报上级商务主管部门。 第十九条
省级人民政府商务主管部门收到成品油批发、仓储经营资格申请后，应当在20个工作日内完成审查，并将初步审查意见及申请材料上报商务部。
商务部自收到省级人民政府商务主管部门上报的材料之日起，20个工作日内完成审核。对符合本办法第七条规定条件的，应当给予成品油批发经营许可，并颁发《成品油批发经营批准证书》；对符合本办法第九条规定条件的，应当给予成品油仓储经营许可，并颁发《成品油仓储经营批准证书》；对不符合条件的，将不予许可的决定及理由书面通知申请人。
第二十条
地市级人民政府商务主管部门收到成品油零售经营资格申请后，应当在20个工作日内完成审查，并将初步审查意见及申请材料上报省级人民政府商务主管部门。
省级人民政府商务主管部门自收到地市级人民政府商务主管部门上报的材料之日起，20个工作日内完成审核。对符合本办法第八条规定条件的，应当给予成品油零售经营许可，并颁发《成品油零售经营批准证书》；对不符合条件的，将不予许可的决定及理由书面通知申请人。
第二十一条
成品油批发、仓储经营企业进行新建、迁建、扩建油库等仓储设施，须符合城乡规划、油库布局规划，在取得省级人民政府商务主管部门核发的油库规划确认文件，并办理相关部门验收手续后，报商务部备案。
成品油零售经营企业迁建、扩建加油站（点）等设施，须符合城乡规划、加油站行业发展规划，在取得省级人民政府商务主管部门核发的加油站（点）规划确认文件，并办理相关部门验收手续后，报省级人民政府商务主管部门备案。
第二十二条
采取国有土地使用权招标、拍卖、挂牌等方式确定经营单位的新建加油站项目，招标方、拍卖委托人等单位应取得所在地省级人民政府商务主管部门关于招标、拍卖标的物的规划确认文件，方可组织招标、拍卖活动；投标申请人和竞买人应当经省级人民政府商务主管部门同意并取得预核准文件后，方可参加投标、竞买。
第二十三条
外商投资企业设立、增加经营范围或外商并购境内企业涉及成品油经营业务的，应当向省级人民政府商务主管部门提出申请，省级人民政府商务主管部门应当自收到全部申请文件之日起1个月内完成审查，并将初步审查意见及申请材料上报商务部，商务部在收到全部申请文件之日起3个月内作出是否批准的决定。
外商投资企业经商务部核准设立、并购或增加经营范围后，按本办法有关规定申请成品油经营资格。
第二十四条
省级人民政府商务主管部门应当将成品油零售经营企业的批复文件，于10个工作日内报商务部备案，同时将成品油零售经营企业基本情况纳入成品油市场管理信息系统企业数据库。
第二十五条
对申请人提出的成品油经营许可申请，接受申请的商务主管部门认为需要举行听证的，应当向社会公告并举行听证。
第二十六条
成品油经营企业设立经营成品油的分支机构，应按照本办法规定，另行办理申请手续。 第二十七条
成品油经营批准证书由商务部统一印制。《成品油批发经营批准证书》、《成品油仓储经营批准证书》由商务部颁发；《成品油零售经营批准证书》由省级人民政府商务主管部门颁发。
第二十八条
成品油批发、仓储经营企业要求变更《成品油批发经营批准证书》或《成品油仓储经营批准证书》事项的，向省级人民政府商务主管部门提出申请。省级人民政府商务主管部门初审合格后，报请商务部审核。对具备继续从事成品油批发或仓储经营条件的，由商务部换发变更的《成品油批发经营批准证书》或《成品油仓储经营批准证书》。
成品油零售经营企业要求变更《成品油零售经营批准证书》事项的，向地市级人民政府商务主管部门提出申请，经地市级人民政府商务主管部门初审合格后，报省级人民政府商务主管部门审核。对具备继续从事成品油零售经营条件的，由省级人民政府商务主管部门换发变更的《成品油零售经营批准证书》。
第二十九条
成品油经营企业要求变更成品油经营批准证书有关事项的，应向申请部门提交下列文件：
经营单位投资主体未发生变化的，属企业名称变更的，应当提供工商行政管理部门出具的《企业名称预先核准通知书》或船籍管理部门的船舶名称变更证明；属法定代表人变更的，应附任职证明和新的法定代表人身份证明；不涉及油库和加油站迁移的经营地址变更，应提供经营场所合法使用权证明。
经营单位投资主体发生变化的，原经营单位应办理相应经营资格的注销手续，新经营单位应重新申办成品油经营资格。 第三十条
各级人民政府商务主管部门应当加强对本辖区成品油市场的监督检查，及时对成品油经营企业的违法违规行为进行查处。
第三十一条
省级人民政府商务主管部门应当依据本办法，每年组织有关部门对从事成品油经营的企业进行成品油经营资格年度检查，并将检查结果报商务部。
年度检查中不合格的成品油经营企业，商务部及省级人民政府商务主管部门应当责令其限期整改；经整改仍不合格的企业，由发证机关撤销其成品油经营资格。
第三十二条
成品油经营企业年度检查的主要内容是：
（一）成品油供油协议的签订、执行情况；
（二）上年度企业成品油经营状况；
（三）成品油经营企业及其基础设施是否符合本办法及有关技术规范要求；
（四）质量、计量、消防、安全、环保等方面情况。
第三十三条
成品油经营企业歇业或终止经营的，应当到发证机关办理经营资格暂停或注销手续。成品油批发和仓储企业停歇业不应超过18个月，成品油零售经营企业停歇业不应超过6个月。无故不办理停歇业手续或停歇业超过规定期限的，由发证机关撤销其成品油经营许可，注销成品油经营批准证书，并通知有关部门。
对因城市规划调整、道路拓宽等原因需拆迁的成品油零售企业，经企业所在地省级人民政府商务主管部门同意，可适当延长歇业时间。
第三十四条
各级人民政府商务主管部门实施成品油经营许可及市场监督管理，不得收取费用。
第三十五条
商务部和省级人民政府商务主管部门应当将取得成品油经营资格的企业名单以及变更、撤销情况进行公示。
第三十六条
成品油经营批准证书不得伪造、涂改，不得买卖、出租、转借或者以任何其他形式转让。
已变更或注销的成品油经营批准证书应交回发证机关，其他任何单位和个人不得私自收存。
第三十七条
成品油专项用户的专项用油，应当按照国家规定的用量、用项及供应范围使用，不得对系统外销售。
第三十八条
成品油经营企业应当依法经营，禁止下列行为：
（一）无证无照、证照不符或超范围经营；
（二）加油站不使用加油机等计量器具加油或不按照规定使用税控装置；
（三）使用未经检定或超过检定周期或不符合防爆要求的加油机，擅自改动加油机或利用其他手段克扣油量；
（四）掺杂掺假、以假充真、以次充好；
（五）销售国家明令淘汰或质量不合格的成品油；
（六）经营走私或非法炼制的成品油；
（七）违反国家价格法律、法规，哄抬油价或低价倾销；
（八）国家法律法规禁止的其他经营行为。
第三十九条
成品油零售企业应当从具有成品油批发经营资格的企业购进成品油。
成品油零售企业不得为不具有成品油批发经营资格的企业代销成品油。
成品油仓储企业为其他单位代储成品油，应当验证成品油的合法来源及委托人的合法证明。
成品油批发企业不得向不具有成品油经营资格的企业销售用于经营用途的成品油。
第四十条
有下列情况之一的，作出成品油经营许可决定的商务主管部门或者上一级商务主管部门，根据利害关系人的请求或依据职权，应当撤销成品油经营许可决定：
（一）对不具备资格或者不符合法定条件的申请人作出准予许可决定的；
（二）超越法定职权作出准予许可决定的；
（三）成品油经营企业不再具备本办法第七条、第八条、第九条相应规定条件的；
（四）未参加或未通过年检的；
（五）以欺骗、贿赂等不正当手段取得经营许可的；
（六）隐瞒有关情况、提供虚假材料或者拒绝提供反映其经营活动真实材料的；
（七）依法应当撤销行政许可的其他情形。 第四十一条
商务主管部门及其工作人员违反本办法规定，有下列情形之一的，由其上级行政机关或监察机关责令改正；情节严重的，对直接负责的主管人员和其他直接责任人员给予行政处分：
（一）对符合法定条件的申请不予受理的；
（二）未向申请人说明不受理申请或者不予许可理由的；
（三）对不符合条件的申请者予以许可或者超越法定职权作出许可的；
（四）对符合法定条件的申请者不予批准或无正当理由不在法定期限内作出批准决定的；
（五）不依法履行监督职责或监督不力，造成严重后果的。
第四十二条
商务主管部门在实施成品油经营许可过程中，擅自收费的，由其上级行政机关或监察机关责令退还非法收取的费用，并对主管人员和直接责任人员给予行政处分。
第四十三条
成品油经营企业有下列行为之一的，法律、法规有具体规定的，从其规定；如法律、法规未做规定的，由所在地县级以上人民政府商务主管部门视情节依法给予警告、责令停业整顿、处违法所得3倍以下或30000元以下罚款处罚：
（一）涂改、倒卖、出租、出借或者以其他形式非法转让成品油经营批准证书的；
（二）成品油专项用户违反规定，擅自将专项用油对系统外销售的；
（三）违反本办法规定的条件和程序，未经许可擅自新建、迁建和扩建加油站或油库的；
（四）采取掺杂掺假、以假充真、以次充好或者以不合格产品冒充合格产品等手段销售成品油，或者销售国家明令淘汰并禁止销售的成品油的；
（五）销售走私成品油的；
（六）擅自改动加油机或利用其他手段克扣油量的；
（七）成品油批发企业向不具有成品油经营资格的企业销售用于经营用途成品油的；
（八）成品油零售企业从不具有成品油批发经营资格的企业购进成品油的；
（九）超越经营范围进行经营活动的；
（十）违反有关技术规范要求的；
（十一）法律、法规、规章规定的其他违法行为。
第四十四条
企业申请从事成品油经营有下列行为之一的，商务主管部门应当作出不予受理或者不予许可的决定，并给予警告；申请人在一年内不得为同一事项再次申请成品油经营许可。
（一）隐瞒真实情况的；
（二）提供虚假材料的；
（三）违反有关政策和申请程序，情节严重的。
第四十五条
已取得省级以上商务主管部门颁发的成品油经营批准证书但尚不符合本办法第七条、第八条、第九条规定条件的企业，成品油批发和仓储企业应于本办法公布实施之日起18个月内、成品油零售企业应于6个月内进行整改；对于期满尚不符合条件的成品油经营企业，由行政许可机关撤销成品油经营许可，注销成品油经营批准证书。 第四十六条
本办法颁布前，原有经依法批准的、符合国家政策的炼油企业按本办法规定申领《成品油批发经营批准证书》。
第四十七条
本办法由商务部负责解释。
第四十八条
本办法自2007年1月1日起施行，《成品油市场管理暂行办法》同时废止。
Ⅳ 如何成品油配送企业管理
确定成品油公路配送优化管理的目标和重点
明确优化管理目标
四川销售公司成品油公路配送优化管理的目标，是“提高配送效率，降低配送成本，压缩管理环节，堵塞管理漏洞”。大幅缩短配送响应时间，将车辆运行效率提高到2次/日以上，全年节约配送费用1000万元以上，精简配送环节和管理岗位，对运费结算和商品运输实时监控，减少资金结算和商品运输过程中的风险。
构建整体框架
成品油公路配送优化管理的构架，是“形成一个模式，打造一个平台，完善六项功能”。即形成信息化管理模式，打造高度集成的成品油公路配送信息化管理系统，完善物流优化、资金结算、运输监控、集中调度、系统融合、成本控制等六项功能。
确定实施原则
成品油公路配送优化管理的实施原则，是“大物流、大系统、大成本、大安全”。大物流，即将企业的自有物流(包括加油站、油库、人员等)与第三方承运商实现配送信息与资源的实时共享，最大限度的利用社会各方面的资源，减少物流总支出，降低运营成本，实现物流的全局优化；大系统，即将成品油公路配送信息管理系统和公司现有的营销业务使用的ERP系统、财务管理使用的FMIS系统和油库业务等系统进行融合，实现六大系统信息采集、处理的联合和数据的共享；大成本，即将物流成本从传统的运输费用控制向上游的管理费、人工费和办公费延伸，形成一个扩展的、完整的企业成本管理框架，实现物流费用的降低；大安全，即将过去更加关注消防安全向关注交通运输安全、油库和加油站作业现场安全、资金安全、商品安全转变，对造成人、社会公共秩序和生产秩序的各种危害或威胁给予全面、系统的监控。
定位开发方法
成品油公路配送优化管理信息系统的开发方法，是“广征博采、吸收借鉴”。公司对美孚、壳牌、BP等国际油公司采用的RETAIL、CROSS、IMO等配送优化模式进行综合的评估分析，吸收其先进的理念，制定可行性报告和初设方案。
确立运行步骤
成品油公路配送优化管理系统的运行步骤，是“分步试点、推广完善”。选择有代表性的5家地区公司进行试点后，在23个地区公司全面推广，并根据操作中的问题对系统进行完善和优化。重塑成品油公路配送的制度流程体系
推行经济区域配送
打破原有的23个行政区划，统一各地区公司使用的票据，依托现有的油库和运输公司的运力，构建8个经济片区和8个物流中心的整体构架，对成品油按经济流向和运距最优进行配送。
统一集中调度车辆
由过去各地区公司承运商自发无序组织，向全省范围内的车辆统筹安排转变，实现车辆调度的快速响应和整体联动，提高配送车辆的周转次数。
优化配送路线
针对四川地处西南，辖区范围大，区内平原少，丘陵、高山和峡谷多，道路坡多、弯急的特点，根据实际里程数确定每个加油站的最优和次优配送油库，避免过远运输、迂回运输、无效运输和重复运输。
整合流转票据
将原各地区公司的《成品油配送通知》、《成品油配送运单》、《内(外)部调拨单》、《油品灌装单》、《成品油配送交接单》等票据，整合为包含28项内容的《油品灌装及交接单》，作为记录信息和数据的载体。
精简管理岗位
实现物流监管岗位的标准化管理，减少地区公司营销管理部门驻库开票岗、驻异地油库提油岗，精简计划调度岗人员配置。
开发运用成品油公路配送信息化管理平台
完善硬件基础设施
针对配送相关岗位计算机配置低、运行速度慢的情况，更新配送计划岗、油库发油岗和运输公司车队计划调度岗的计算机、打印机，为系统运行提供硬件保障。改造运输公司内网，将其和四川销售公司内网进行连接，打通信息渠道。对偏远加油站增设语音辅助收油系统，解决加油站网络不稳的问题。选购速度快、性能佳的服务器，增设“双机热备”功能，确保系统稳定运行和数据安全。
分步自主开发信息管理系统
立足实际，本着“投入少、功能简捷、应变力强、包容性好、扩展性强、易推行”的开发原则，自主开发成品油公路配送优化管理软件。开发采取分步推进的方式：第一步，从配送运行基本需求入手设置功能模块，优先满足配送管理的最基本要求，包括运行管理、运费管理及加油站收油管理，通过可视化信息系统摆脱手工作业，减轻人工劳动，打通配送管理信息传递的瓶颈；第二步，进行区域功能设置，实现按经济区域优化配送；第三步，通过各业务系统之间数据的共享，完善优化配送和主动配送等功能。
打造物流、信息流、资金流三流合一的配送管理平台
在成品油公路配送优化管理信息系统上，融合业务ERP系统、营销审批系统、财务FMIS系统、零售信息系统和油库业务系统，物流、信息流和资金流通过该系统融合在一起。由成品油公路配送优化管理系统产生的油品调拨数能直接导入到ERP系统、FMIS系统和零售信息系统中，克服手工输入、工作量大和容易出错的弊端，开发油库业务系统和营销审批系统接口，配送计划自动从成品油公路配送信息化管理系统传递到油库业务系统中，油库换票员在油库业务系统中选择相应配送计划，仅需录入发油货位一项数据就可打印票据完成换票操作，同时油品发运数据自动反馈，保证不同系统数据的一致性，减轻了劳动量，提高了工作效率。
加强成品油公路配送全过程控制
实行油品配送闭环管理
地区公司营销管理部门将配送计划通过系统传递到运输公司车队，车队根据接收到的配送计划安排车辆，并通过系统将信息传递到油库，油库根据配送计划发运油品，同时将发运情况通过系统传递到加油站，加油站收油后再通过系统将收油情况返回到地区公司营销管理部门，实现了油品配送的全过程闭环管理。所有上述流程步骤均能以信息的方式，直观展现在系统平台上。
优化运费结算管理
在系统中固化运费计算公式和配送站点与配送油库之间的距离，每笔配送任务完成后，系统会自动根据配送量计算出该趟配送运费，并自动统计汇总当月配送运费，省公司通过信息系统的运费管理模块直接查询每笔配送信息及其发生的运费，运费管理完全透明，费用发生清晰可查。
优化油品损耗管理
配送计划的执行情况，包括配送车辆在油库的换票时间、装油时间、离库时间，管理者都能在系统中进行实时监查。配送车辆到达加油站，加油站管理人员在计量后，将油品实收数量录入系统，在与油库实际装油数量自动对比后，损耗情况一目了然。出现超损，管理者即刻叫停卸油操作，现场对超损耗情况进行调查。
优化车辆调度管理
运输公司通过系统的运行管理模块，查询到车队车辆当日及次日配送计划以及车辆调度计划，了解各车队配送任务量，在车辆调度模块中查找各车队的空闲车辆，通过系统下达指令将空闲车辆调度到相邻的运力紧张的车队，实现配送车辆的统筹安排指挥和集中调度管理，提高配送计划的时效性。
优化油品配送管理
建立省公司、运输公司、地区公司、加油站和油库5个层面的系统操作管理平台，打破信息传递瓶颈，配送更加高效准确，区域优化配送得以实现。针对日常配送和应急状态专门设计配送优化模块。对日常配送，系统按配送站点与配送油库运距长短给出各站的最优配送油库与次优配送油库，区域计划管理员能手动调整，同时系统通过提取零售信息系统油品调拨数据，主动分析加油站需求，自动生成配送需求计划，由过去的加油站要货制变为主动配送制。对应急状态，系统根据道路等基础设施损坏情况，自动生成最优替代路线，实现应急情况下的及时配送。
配套完善成品油公路配送工艺技术流程
推行成品油公路运输双向铅封
在“库到站”运输环节推行了双向铅封，油罐车在油库装油后和加油站卸油后均进行施封，保证油罐车配送全过程皆在铅封状态，进一步堵塞了管理漏洞，降低了损耗。
推行物流监控与应急指挥系统
系统将配送计划、油品库发、加油站收油等信息与GPS系统(卫星定位系统)的车辆运行信息整合在一起，通过GIS系统(地理信息系统)直观的在地图上反映出来。运行管理人员通过GIS系统不仅能了解车辆的配送任务和运行信息，而且在应急情况下，能利用GIS系统查找距离应急地点最近的在途车辆，实现对某一地区或站点进行油品的紧急配送供应。
推广油库、加油站视频监控技术
在所有油库和加油站均安装视频监控装置，对油库和加油站的运行安全情况进行实时观测，当配送车辆离开油库和到达加油站后及时通过视频监控系统对车辆接卸进行监督。
推行油库、加油站接卸油看板作业
在油库和加油站推行接卸油看板作业制度，对接卸油全过程进行分解规范，做到只有规定动作，没有自选动作，对接卸油步骤进行严格的确认和现场监控，避免出现油品卸错、卸冒事故发生。强化成品油公路配送监管考核评价
加强车辆和商品在途监管
管理员通过信息平台集成的视频监控系统对配送交接现场进行动态监控，足不出户看到油库发油、加油站收油现场安全管理情况，当场叫停不符合要求的操作，变事后监控为实时监控。同时，省公司和运输公司通过信息系统能对车辆运行的线路、状态进行监控，确保在途商品数质量安全。
强化车辆运行安全
GIS系统提供每辆车配送道路的安全风险信息，包括规定线路中车辆车速限制信息、道路交通状况等，车队提前对驾驶员进行相关道路安全风险提示，并在运行中结合GIS系统车辆车速实时报警，提升车辆运行安全管理，有效防范安全事故。
强化成本费用控制评价
变以前各地区公司和运输公司独自结算为省公司直接监管，运费结算更加透明。并以分项成本控制方法，创新公路运输成本核算模型，针对四川省各地运输管理范围差异、道路状况差异和配送站点布局差异等，将影响成品油公路运输成本的因素分为固定费用、变动消耗费用、人员费用、管理费用4大项，同时兼顾费用核算标准规范与动态变化情形，对费用进行测算。
加强成品油公路配送优化管理的组织领导
坚持领导到位、责任落实
成立项目攻关小组，建立定期沟通机制。每周四川销售公司、第三方运输公司和软件公司就优化管理的内容、功能、进度等进行讨论，协调解决遇到的困难和问题。以集散库为核心节点，以经济流向划定片区，设置了区域配送管理岗位，强化了统筹区域配送的职责。
坚持多层次、多级次培训
注重员工能力的培养，对配送管理人员采取外送和聘请专家授课的形式，拓宽员工视野，充实企业现代管理理念。制定《成品油公路配送优化管理项目培训方案》，对地区公司计划管理岗、油库操作岗和加油站操作人员实施分级培训，注重模拟操作，增强员工的实战能力。鼓励员工再造学习和考取物流证书。
坚持试点单位运行
2008年5月，四川销售公司挑选了5家管理基础较好的地区公司进行成品油公路配送优化管理项目试点，以“试点-调研-修改-再试点-再调研-再修改”的工作方式对软件进行完善。共采纳基层和运输公司意见150多条，修改细节200余处，项目日臻完善。
坚持分批全面推广
针对流程中的相应步骤、风险、控制措施制定和修订相关文件，编制《系统用户手册》、《系统管理手册》和双向铅封、看板作业等工艺技术的操作手册和使用说明，增加制作了RCD文档(风险控制文档)，通过内控的形式下发。对地区公司按照管理基础、人员配备等进行加权测评分类，分为三批推行上线，对基础薄弱的公司派人实地指导。2008年9月，成品油公路配送优化管理信息系统在全省正式上线运行。
坚持持续改进
下一步将继续向纵向和横向延伸成品油配送优化管理。纵向上，将成品油配送优化延伸到一次配送环节，总部能从信息管理系统查询销售企业油品库存情况，主动向库存不足的油库发油；横向上，完善液位仪、加油站管理系统、运输公司ERP系统等信息化技术运用的融合，使信息传递更加方便和准确，配送效率更加迅捷和高效。
成品油公路配送优化管理的效果
形成了新的成品油公路配送管理方式
四川销售公司实现了6个转变：配送方式由原来的按行政区划配送转变为按经济流向和运距最优进行配送；物流管理由各地区分公司和第三方承运商分散管理转变为全省集中管理；车辆调度由过去各地区公司承运商自发无序组织转变为全省车辆统筹安排；资源配置由过去加油站自行要货转变为根据销售情况主动补货；运输监控由传统的事前指令事后检查转变为商品、车辆的全过程监控；管理手段由传统手工操作转变为信息化管理。新的管理方式堵塞了管理漏洞，降低了配送成本，保障了物流安全，特别是增强了企业在市场紧张或者特殊情况下油品保供能力。在2008年5·12汶川特大地震和2009年泥石流、洪水灾害期间，有效保障了灾区救灾和生产生活用油。
提升了成品油公路配送管理效率
四川销售公司实现了企业内部商品、资金、配送、信息的集中管理，重塑配送制度流程使物流管理环节得到优化，岗位人员有效精减，劳动生产率进一步提高。数据传递更加迅速及时，响应时间明显缩短，配送时效进一步提高，客户对企业满意程度也明显上升。实行区域配送打破了行政区划限制，总体运距有效减少，车辆使用效率明显提高。对运输车辆运行过程全程监控，对危险运输路段进行优化选择，有效保障了车辆行车安全。减少了商品在运输环节跑、冒、滴、漏等非正常损耗。车辆集中管理、统筹调度。
取得了显著经济效益和社会效益
本项目开发和推广过程共计投入362万元，项目实施后，据测算仅四川销售公司和运输公司一年产生的效益达4980万元。
成品油公路配送优化管理项目在四川销售公司推广应用后，得到了上级部门的充分肯定和基层单位的普遍认同。将对国内成品油销售和物流行业的信息化、现代化产生带动作用。
Ⅵ 当前如何做好现场散装汽油管理
1、强化部门职责。为切实做好散装汽油的规范管理工作，必须明确各部门监管职责：公安机关按照《危险化学品安全管理条例》和公安部有关规定，主要负责对全市散装汽油的安全管理，积极参加相关事故应急预案的制定和救援工作;安监部门按照《危险化学品安全管理条例》的具体要求，主要负责做好危险化学品安全监督管理综合工作，对新建、改建、扩建储存汽油的建设项目进行安全审查，核发危险化学品经营许可证，依法监督检查储存、经营汽油经营单位贯彻执行安全生产法律法规情况及其安全生产条件、设备设施安全情况;商务部门根据《成品油市场管理办法》的规定，主要负责对行业的监督管理，规范成品油市场经营行为;工商部门主要负责对成品油市场的监督和检查，严格依法查处违法违规经营行为。
2、强化协作配合。公安机关要加强与安监、商务、工商等部门沟通联系，建立健全加油站安全管理协调运作机制，定期通报辖区加油站安全管理工作情况，强化联合执法，加大对汽油经营单位的监督和检查力度，共同研究制定加强加油站安全管理的有效措施，推进信息共享、情况互通、结果反馈。对随意销售散装汽油的加油站及时向商务部门进行通报，依据《成品油市场管理办法》有关规定，不予进行成品油经营资格年度检查或视为年度检查不合格;对无证无照的加油站，及时会同市商务、工商等部门坚决依法予以取缔。
3、强化责任落实。公安派出所要按照《企业事业单位内部治安保卫条例》的有关规定，在日常监管工作中，通过采取与各加油站法人代表签订责任状等形式，进一步落实安全管理主体责任，建立法人代表负总责、专(兼)职人员具体负责和从业人员“一岗双责”的安全生产责任制，促进石油企业切实完善加油站安全管理的设施和举措，建立健全行之有效的内部安全管理制度。同时，派出所必须确定一名兼职安全员，及时了解和全面掌握加油站购买散装汽油的人员和可疑情况，主动帮助加油站建立健全加注、登记、核查、报告等安全管理责任制度及规范化的工作台账，有效掌控加油站散装汽油销售情况，坚决杜绝加油站内部员工盗卖、私卖、违规销售散装汽油行为的发生。
4、强化销售管理。各加油站工作人员，对前来购买散装汽油且手续不全的群众，不管是谁一律拒绝销售，并按要求及时报告辖区派出所，派出所派专人进行查处。各加油站每日要向辖区派出所上报散装汽油销售登记表，为派出所分析研判及有针对性的做好相关工作提供依据、创造条件。分管民警要每天核查购买散装汽油人员的情况，及时了解其身份、购买用途、是否涉及矛盾纠纷等，发现涉及散装汽油的不稳定因素和苗头，立即采取有效措施予以处置，积极稳妥地做好教育劝导和安全管控工作。
5、强化日常防范。辖区派出所要进一步完善社会面巡防勤务机制，强化对重点区域、重点部位的巡逻盘查和安全检查，对发现有销售、购买、储存、携带散装汽油行为且存在安全隐患的，及时予以排除;对有关部门移交、群众举报和工作中发现的非法经营散装汽油构成违法犯罪的，及时组织专门警力开展立案侦查，并依法追究相关单位和人员的责任。
Ⅶ 成品油库存管理方法有哪些
1、定期订货法
定期订货法就是按预先确定的订货时间间隔进行订货补充库存的一种管理方法。
2、定量订货法
定量订货法是指当油品的库存量下降到预定的最低库存数量时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方法。
3、JIT库存管理法
JIT可理解为即时库存控制或零库存控制，是供应商管理库存的一种生产方式。他要求企业与上游供应商之间密切的信息共享和良好互信的业务合作。
4、ABC库存管理法
ABC库存管理法是按照不同库存油品的市场需求量划分为A、B、C三类，根据不同类型油品指定相应的库存管理策略。
5、MRP库存控制法
MRP即物流需求计划，主要解决的是生产原材料库存的控制问题，但不适用于成品油销售企业。
6、CVA库存管理法
CVA库存管理法又叫关键因素分析法，它比ABC库存管理法有更强的目的性，实际工作中通常是将这两种方法结合起来使用。
Ⅷ 废止《成品油市场管理办法》有何意义
1、政府部门“寓管于服，市场导向”的特点愈发明显，对成品油流通行业的发展富有积极意义和促进作用。
2、负责审批政府部门的等级在下移，审批环节在简化，服务效率在提升。
3、企业将有更多的机会能够获得原油及成品油的销售及仓储资质，更多的民营企业将参与其中，是国内原油及成品油迈向市场化的稳健步伐。
Ⅸ 怎样做好汽油销售管理
今天站在这里与大家一起探讨这个问题，我实在觉得有些惭愧，因为在座的每一位都比我出色，有点班门弄斧的感觉，还望大家不要见笑，多给我一点鼓励，谢谢大家。
销售和营销是两个不同的概念，销售应该含盖在营销里面，是营销的一部分。营销是指“经营和销售”，在一个企业的发展过程中，有两个因素缺一不可，那就是“营销”和“公关”，就好比鸟的一双翅膀，缺少任何一个都飞不起来!在营销这个概念里面，“经营”更多涉及的是管理，而且趋向于企业内部的管理；而销售则更多的是对外：就是面对竞争异常激烈的市场，如何使我们的产品顺利流通到消费者手中，实现利润。如何管理好我们的销售团队，充分激发潜能，实现团队力量最大值；如何构建我们的销售网络；如何维护管理好我们的客户，这都是销售工作含盖的内容。因此，销售也离不开管理，没有好的管理就好的销售。
现在的很多企业当中，懂得经营的不一定精通销售，而一个销售专家也不一定是一位的管理者，这样既懂得管理又懂得销售的人才奇缺。
例如：巨人集团的史玉柱，脑黄金的奇迹众人皆知，他虽懂销售但管理跟不上，巨人大厦消失了；IT行业的实达电脑，曾创造了从16个人到16个亿神话，却也终因有一群只懂管理而不懂市场的人而在IT行业消失；海尔总裁张瑞敏，之所以有海尔今天的辉煌，位居家电业榜首，就是他即懂得管理又懂得销售。所以大家千万别只顾埋头苦干，应该学学管理之道，机会对于我们每个人都存在，只要大家都准备好，没准有一天一位生物制品的营销专家在我们“瑞尔盟”诞生了呢!
那么如何能做好销售呢？
这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。
爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：
销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气
不知大家对这个公式认同吗？
那如何做好销售有了答案：
第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!
勤奋体现在以下几个方面：
一、勤学习，不断提高、丰富自己。
1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。
2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。
3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。
二、勤拜访。
一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。
1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。
3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。
4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。
三、勤动脑。
就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。
销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。
四、勤沟通。
人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。
五、勤总结。
有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。
第二：灵感。
灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。
1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。
2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。
3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。
第三：技巧。
技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。
与客户交往过程中主要有三个阶段：
一、拜访前：
1．要做好访前计划。
(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。
(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。
(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。
2．前计划的内容。
(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。
(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。
(3)预测可能提出的问题及处理办法。
(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。
二、拜访中：
1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。
2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。
下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。
F---Fewture(产品的特征)
A---Advantage(产品的功效)
B---Bentfit(产品的利益)
在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。
三、拜访后：
1．一定要做访后分析。
(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。
(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。
(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。
(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。
(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。
2．采取改进措施。
(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。