㈠ 我要做一个市场调查，因为第一次没什么经验，是做关于珠宝的，要求做两家以上的商场调查，应该怎么做
做关于珠宝的，当然主要看珠宝的了，1、要看和你们珠宝是竞品的品牌；2、看他们现在做版的什么活动，权针对的是什么款式的产品，做得什么形式的宣传。3、记录他们什么价位的卖的好，为什么会受到人们的欢迎？等等，太多了，你着急先写这些吧，如果需要了可以直接问我。
㈡ 珠宝现场管理有哪些
销售指标。
在店长的岗位职责说明书中，销售指标放在第一位；门店生存是基础，确保门店业绩达标，是生存的基本。那么，确保销售指标达成，是店长冲到一线做销售明星适合呢？还是应该学会销售督导？
所以，我们要评估一下，此时我们是销售明星还是销售督导？
成为销售明星的店长，证明梯队建设没有做，销售明星的称号没有给到资深顾问或店员，我相信这一类型的店长，她需要花费比其他店长更多的时间在店面忙于销售；同时，会落下其它的工作没有时间去完成；或者需要从早到晚跟在店里。一旦销售明星离开专店时，专店业绩必定会下降。
弊端：店长只能留在店内长久的销售下去，而没有办法让自己得以更好的提升。好比店主自己经营店铺，被店铺牢牢的绑住脚跟。
销售督导应该怎么做？
根据一天的上班时间，具体的流程为：
11：00上班，先巡查一下竞争品牌的销售状态，包括货品结构、活动、人员情况，建议是画柜位图，举例：（还要有竞品的货品价位、活动等资讯本）。好处：这份表放在店内，店外迎宾的店员，当发现竞争品牌有顾客在看货，则可以快速反应顾客的需求，同时，如果柜位表画分明细，还能掌握是什么价位段的。当顾客有机会到我们店铺时，能快速抓住顾客需求，给顾客留下专业的印象。
11：20，在进入自己柜台前，先观察自己店铺员工的状态，然后再靠近检查店面整体形象、卫生、陈列、员工的仪容仪表，及时做出调整。
11：30，向当班员工了解每人的任务指标，完成多少？还差多少？好处：强化员工对目标的清晰度，同时也是提醒员工要抓好销售。
11：40，查收公司邮件，及时接收及回复。
12：00，检查货品库存情况，及时登记货品补货需求，提高对货品的掌握清晰度和敏感度。
12：30，检查会员入会资料及回访情况。
12：40—18：00，观察店员的销售情况，及时记录店员的销售优缺点，对于不能及时把握住的顾客，要第一时间上去协助，争取销售达成。销售结束后再与员工做分析总结，作为案例演练。
15：30，2个班组交接，要对交接现场进行监督，同时开交接会议。下达信息和任务，及时将销售情况做汇报。员工士气鼓励。（员工士气鼓励应及时反映，当发现不在状态时要及时做调整；）
店长一天的工作内容不止以上这些，还有许多零碎的事物，为了能更好的安排好时间，建议要有时间管理表格，每天下班前做好明天的事物安排。
㈢ 如何提高珠宝销售的方法
1、 货品：货品结构、价格、款式、陈设等
2、 人员：提升销售能力（包括专业知识专和销售技巧，尤属其是后者）、关键岗位人员的保留
3、 营销：结合节假日和公司新产品和活动的推广；
4、 客户：关键点。可以分为新顾客开发和老顾客维系，对重点顾客定期回访和维护，可 以自己开发利用一些新兴的社交媒体维系顾客，管理组一定要学会抓那20%的顾客——重点关注；
5、 关注竞品：现在的珠宝竞争很激烈，需要保持对主要竞品的人员、薪资、产品、市场活动和价格变动的关注；
㈣ 我们是做珠宝零销售的下半年销售计划
一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用
的工具是目前企业经常使用的
SWOT
分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机
会，通过
SWOT
分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和
优化资源配置，使其利用最大化。
比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移
（通路精耕和深度分销）
，
寡头竞争初露端倪，
营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，
是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输 和贯彻的营销操作理念。针对这
一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市
场。
3、
综合利用产品、
价格、
通路、
促销、
传播、
服务等营销组合策略，
形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原
则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅
翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销 售
计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售
目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部 分。
那么，李经理是如何制定销售目标的呢？
1、根据上一年度的销售数额，
按照一定增长比例，
比如
20%或
30%，确定当前年度的销售数
量。
2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市
场。
3、
权衡销售目标与利润目标的关系，
做一个经营型的营销人才，
具体表现就是合理产品结
构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，
根据企业产品
ABC
分类，将产品结构比
例定位在
A（高价、形象利润产 品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰
产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标
的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，
是顺利实现企业销售目标的有力保障。根
据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：
1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥
产品核心竞争力， 形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以
600
公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，
即价格相同，
但返利标准根据距离远近
不同而有所不同的定价策略。
3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集
中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊
通路，实施全方位、立体式的突破。
4、
促销 策略，
在“高价位、
高促销”的基础上，
开创性地提出了“连环促销”的营销理念，
它具有如下几个特征：
一、
促销体现“联动”，
牵一发而动全身，
其目的是大力度地牵制经销商，
充分利用其资金、
网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
二、
连环的促销方式至少两个以上，
比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，
以充分吸引分销
商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过
富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，
在服务细节上狠下工夫。提出了“5S” 温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”
的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的
制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
五、团队管理。 在这个模块，主要锁定两个方面的内容：
1、
人员规划，
即根据年度销售计划，
合理人员配置，
制定人员招聘和培养计划，
比如，
2006
年销售目标
5 个亿，公司本部的营销员队伍要达到
200
人，这些人要在什么时间内到位，
落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。
2、团队管理，
明确提出打造“铁鹰”团队的口号，
并根据这个目标，采取了如下几项措施：
一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法 ”，到营销管理制度这些
“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、
《营
销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。
二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内
训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、
操作实务等。外训则是选派优秀的营销人
员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。
3、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选
营销标兵等形式，
激发营销人员的内在活力。
旨在通过这一系列的团队整合，
目地是强化团
队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
六、费用预算。销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企
业投入费用的产出比。比如，销售目标
5
个亿，其中，工资费用：500
万，差旅费用：300
万，管理费用：100
万，培训、招待以及其他杂费等费用
100
万，合计
1000
万元，费用占
比
2%，
通过费用预算，
可以合理地进行费用控制和调配，
使企业的资源“好钢用在刀刃上”，
以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。
做年度销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训
纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参
照性，使以上内容更加直观和易于理解。
㈤ 为什么现在很多黄金首饰店中，所售黄金都不按克称重而是一口价
就是店家为了赚钱的噱头，除了3D 硬金一口价，足金一口价就是店铺为了赚钱，最后算下来一克差不多400块钱的，就是坑你们的钱。
一样价钱的装饰品，是按每克的黄金首饰是3克的话，按件的“一口价”装饰品会是1.5-2克左右。这回大家明白了吧，还有些朋友以旧换新时发现越换越少这就是其中原因。拿去10克的黄金换成一口价按件的金饰会变少变小那是准了。要是碰到比较离谱的商家金子不仅变小了，还要额外花费一笔钱，反正就是亏大了，吃哑巴亏多花冤枉钱的人大有人在。
㈥ 我要怎么做好一个珠宝导购
一.衡量成功导购员的标准是什么
第一.他必须是一个忠于职守的好员工.忠实履行公司的政策,维护公司形象及品牌声誉,妥善处理各种关系.这些是作为好员工的基本标准,第二.他必须是一个导购能手.有好的销售业绩,受到公司同仁的支持,顾客对其满意度高.这是上升到成功员工的标准.
二.如何让顾客满意
顾客满意的形成主要由四个方面影响:顾客期望值.顾客感知的产品价值.顾客感知的服务价值.顾客购买成本.
经历.经验.人际口传.销售者承诺.竞争者信息等构成顾客的期望值.顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值.就会产生满意的感受.并会出现重复购买的行为.可见.在产品价值不可改变的情况下.导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等重要.
服务质量主要包括技术质量即产出质量(产品.赠品).是客观的.以及功能质量即过程质量(态度.穿着.言行).具有主观性.是导购员个人素质的体现.
顾客对服务质量的评价依据五个方面产生:可靠性.响应性.安全性.移情性.有形性.
顾客如果在上述五个方面都非常满意.那么这个导购员为顾客提供的便是我们所说的[优质服务".优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量.这样一种心理活动的过程是动态的.对所见所闻的感知是顾客的不断积累.优质服务是顾客满意的重要来源.对优质服务的追求永无止境.
三.导购员应具备哪些知识结构以及导购技巧
一个成功的导购员所要求具备的知识结构:①企业知识:产品线及其长度.深度和宽度,企业文化.历史和愿景.②产品知识:对每一种产品的性能.特点.操作演示和维护十分熟悉,对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握.③营销知识:如何做品牌推广活动.④心理学知识:了解顾客购买心理.⑤公关礼仪知识:如何与人沟通.如何展示自身形象.
导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要:首先他是一个服务专家.营销代表(组织使者).能指导顾客购物.其次他应该是顾客立场的代表.使者.为顾客的需要着想.让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的.角色定位是导购技能中很重要的一环.成功导购员还要求掌握产品演示.操作技能.沟通技能等一系列基本技能.
因为优质服务的标准是永无止境的.所以导购技能的提高和每个导购员息息相关.今天的优质服务也许明天就不是了.如何提高导购技能?这可能是导购员包括成功的导购员最关心的问题.
第一.要做导购前的准备.购买的发起人.影响者.决策者.购买者.使用者我们必须在顾客的一言一行中了解.以此寻找突破点.第二.需要彻底了解顾客的购买过程.
需要认识.信息收集.可供选择.方案评估.购买决策.购后行为.这是提高技能的基础.只有真正了解了顾客购买的过程.才能随着顾客购买过程的进展.提供不同的服务.第三.将一些基本的导购过程程序化.
导购的三步曲:
第一步:招呼和接待顾客热情周到.尽快与顾客交流.表现专业形象(制服整洁.使用普通话.自我介绍).礼貌待客(微笑.注视.礼貌用语).保持一定距离(给顾客留一定空间和时间).兼顾顾客的同行者,
第二步:与顾客沟通(商谈)十心十意.与顾客接触有信心.观察顾客要留心.关心顾客要真心.利益让顾客动心.产品演示要细心.与顾客沟通有耐心.把握顾客的好奇心.善用顾客从众心理.对待异议要用心.对顾客的购买决策有平常心,
第三步:促成购买.看准成交时机.巧妙促成购买.测试和检查商品.开单并协助付款.欢送顾客.做好客户回访.
坚韧的性格.丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本素质.
导购员是指在零售终端通过现场服务引旨顾客购买.促进产品销售的人员.他们是:
一. 形象代言人
导购员面对面地直接与顾客沟通.我们的一举一动.一言一行在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形象.
二. 沟通的桥梁
导购员是企业(品牌)与消费者之间的桥梁.一方面把品牌的消息传递给消费者.另一方面又将消费者的意见.建议和希望等消息传达给企业.以便更好的服务于消费者.产品很重要.但我们认为:你们双产品更重要.因为产品不能和客户沟通.只有你们可以和客户之间建立良好的沟通关系.把企业的信息完整.准确的传达出去.
三. 达成销售
今天.产品终端以成为市场竞争的焦点.谁能赢得终端.谁便能赢得顾客.终端导购员担当着重要的尖兵角色.个人素质与导购技巧.直接决定着终端销售.
四. 服务大使
导购员在充分了解自己所销售的产品的特征.使用方法.服务.品牌价值的基础了.适时的为顾客提供最好的服务.建议和帮助.以优良的服务来征服顾客.压倒竞争对手.潜在客户就在导购员的热情与微笑中产生.
五. 优秀导购的特点
1.从公司角度看:
积极的工作态度,饱满的工作热情,独立的工作能力,良好的人机关系,优秀的团队精神.
2.从顾客的角度看:
外表整洁,有礼貌,有耐心,态度友好.亲切.热情,竭诚服务,解疑答问,关心顾客的利益.意见和要求.
随着产品的丰富化同质化.人们在消费时总是面临着很多的选择.而现在一些比如电器类的工业产品.如果没有一定的专业知识.是很难选择到合适自己的产品的.而且市场里.仍有许多鱼目混珠的产品.这就要求消费者在进行选购产品需要有专业的人员充当顾问.于是顾问的销售方式在工业消费品行业流行了起来.流行归流行.但在商场里真正做到顾问式销售的促销却不多.很多促销人员在面对顾客的时候.只会滔滔不绝地讲自己的产品如何的好.很少顾及到顾客的感受.或者从顾客的角度向顾客推荐产品.为此.笔者访谈了许多表现优秀业绩出众的第一线促销员.总结了她(他)们的经验.认为要做好顾问式导购.必须有以下五个方面值得注意.为了让读者有一个比较感性的认识.笔者在讲述每一个前提时都用案例来说明.这些案例都是优秀的促销员们的亲身经历.希望它能起举一反三的作用.
第一:要给顾客以信任感
诚信已经成为当今社会经商的一种原则.是因为在商业世界里有太多的人不讲诚信.因此.一个每天面对消费者的促销人员.能给顾客以信任感.就是她(他)获得成功的第一步.如果促销员能让顾客对她(他)产生亲切感.对她(他)信任.那么.对促销员完成销售任务会起到事半功倍的效果.这就要求促销要有一种平和的心态.不能操之过急.还要不能有贬低其他的品牌的言行.否则.就会给顾客造成反感.也就打消了顾客的购买欲望.
案例:那天下午人流量很少.整个商场就几个顾客.我刚搬完货物正站在商场门口.看见一对夫妇开着小车来商场.顾客下了车.一进商场就问我德意的专柜在那里.还说他要买德意的油烟机.炉具.康宝的消毒柜.松下的热水器.当时在我心里马上有这样一个念头.这位顾客开着小车来.肯定有能力买高价位油烟机.而这位顾客已经指定了购买品牌.我想.我是应该争取他买方太的产品呢.还是放弃?作为一个好的促销人员.就不应该放过任何一个机会.我决定争取.我首先把顾客带到松下热水器那里.帮他挑选一款合适的热水器.在跟他他们交谈的过程中.发现这一对夫妇对家用电器的品牌.产品功能一概不知.他是听朋友介绍才说要买德意油烟机的.这使我进一步争取订单更充满了信心.虽然方太没有卖热水器.但我对热水器还是比较熟.在询问了顾客是否装在室内还是室外.是一个冲凉房用还是两个冲凉房用之后.我终于帮助顾客选中一款10升平衡式热水器.顾客对这款热水器比较满意.这时顾客对我已经有了几分好感.我又对顾客说我带你们去看看消毒柜吧.来到康宝专柜.顾客想买卧柜.听了康宝的促销员介绍.看了一下价格.1200元左右.感觉不怎么满意.顾客问我还有什么牌子的消毒柜.这时我已经感觉到顾客比较信任我了.我想.这位顾客可能嫌康宝的消毒柜太便宜了吧.我马上说:[我带你们去看看方太消毒柜吧."接着就介绍了方太消毒柜.其优点是在常温下能杀死乙肝病毒.达到国家最高星级二星级标准.介绍到这里时.我们正好走到方太产品专柜边.我适时拿出相关国家认证资料展示给顾客看.接着推荐方太的消毒柜给顾客.顾客看我介绍的比较详细且较诚恳.也就认可了我的建议.就决定下来要买这款消毒柜.这时顾客又让我带他们看德意油烟机与炉具.我想我已经充分取得了顾客的信任.就推荐方太的给他们吧.我又给他们讲解了方太油烟机产品的性能及售后服务.又说方太有个套装--银家三系.这三件产品外观都是本色的.非常有质感.三款配套十分和谐.买这三款绝对不会错.顾客看了产品.听了我介绍后十分的满意.当场就买了下来.直至临走他们也没有再去看得意的产品.还说:[小姑娘.谢谢你这么好的服务.如果有朋友要买电器.我一定带他们来找你."
第二:要详细耐心的给顾客讲解
既然要做消费者的购物顾问.就必须能详细的耐心的给顾客讲解相关的产品知识及其售后服务等内容.详细.耐心是服务业工作人员的具备素质.更是商场促销员得于顺利完成销售任务的法宝.详细.耐心是促销人员与顾客拉近距离的手段.它常常会让你从中获得意外的收获.
案例:那天晚上.有一位中年妇女独自一人来到我的柜台边.我面带微笑上前迎接她.对她说:[阿姨.你好!请随便看.这是方太公司的产品专柜."然后.看到她的目光就注视我们的199-T2机型.从她的目光里我看得出她对这款机子有比较大的兴趣.于是.我带着试探的心理问她.家里是不是在新装修.她的回答是肯定的.同时也告诉我.她不知那种油烟机吸烟效果更好一些.我凭着对199-T2机型的了解加上对她刚才眼神的判断.我从试风量到拆涡轮.细心的讲解给她听.再从她那里了解到她厨房的面积.最后我告诉她.[阿姨.如果你相信我的话就选购这款机子.绝对不会错的."不用说.在她的感觉里.我们是不谋而合的.她用灿烂的笑颜对我说:[小姑娘.你已经得讲解得这么详细了.不信你信谁呀?你再帮我选一款炉具吧."我当仁不让.马上帮她推荐我们最好的一款炉具.她又欣然接受了.没想到最后她却对我说.她今晚没打算买.只是想来看看.也没准备好钱.说过两天一定来买.我虽然心里有些失落感.还非常高兴地对她说:[没问题.很高兴能为您服务."然后.我把她送到商场电梯口.三天过去了.还没有看到她的人影.就在我要失望的第四天晚上她带她老伴来找我了.一见面.她就笑着说:[我把上次从你这里了解到的产品讲给我老伴听.我老伴还没听我说完就说.好好.就习这个.哈哈哈!其实昨天我们来过这里.没找到你.我老伴说一定等你在的时候才买.他说你真是个好孩子."
第三:要教会顾客正确使用产品
教会顾客正确使用产品是促销人员的基本要求.但往往会出现这样的情况.促销员把货卖出去以后就忘了做这件事情.如果顾客不会正确使用产品或者没有撑握基本的维护知识.这很容易导致消费者对厂商的不满.处理得好.算是走运.处理不好你会后悔莫及.
案例:有一天晚上.有对夫妇和她朋友来到方太的柜台边.我上前与他们打招呼.他们似乎没听到我的招呼声一样.对我不理不睬.而他们的那位朋友却自言自语地说家里用的也是方太油烟机.效果只是一般.而且价钱不低.我马上问她购买油烟机有多久了.她告诉我已买将近四年了.说新机的时候还可以.后来慢慢就不行了.我问她有没有拆开涡轮清洗过.她很惊讶!还反问我:[涡轮还需清洗吗?"我说:[当然要洗.油烟毕竟是有粘性的.时间一久电机轴承沾满油污转速就会降低.转速降低吸力就会有所下降."她的那对夫妇朋友是来买厨具的.他们一直站在旁边听我们俩对话.我给这位女士讲解完毕.马上把目标转移到这对夫妇身上.并试探地问他们.要购买的是欧式机还是深型机.当确定他们要选欧式机后.我就给他们推荐D5G4+HJL+YJ9YI一套.再跟他们详细地讲解.从产品功能到工作效果.从选取材料到工艺制作.最后到使用的每个细节.还一边讲一边做了演示.后来他们觉得有些贵.就转到其他品牌的柜台那边去了.大概过了一刻钟.他们又回来买了.并且什么话也没说.就把我刚才给他们推荐的三件套买走了.我在想.如果当时没有听到他们那位朋友说她油烟机也不是很好用的问题.或者当时没有及时的上前解释.他们肯定会错误地认为我们的产品不好.他们就会不满意.然后就可能不再接受我们产品.好险啊!
第四:要熟悉商场里的所有竞争产品
在销售过程中.促销员要正直成为消费者的顾问.除了了解自己的产品以外.还要熟悉商场里所有的与你形成竞争的产品的情况.这是优秀促销员赖于成为消费者购物顾问的资本.也因为拥有这些资本.促销员才有能力使顾客心中清楚.明白他该选择那一家产品.促销也只有了解竞争对手的相关情况.知己知彼.才能做到心中有数.促销员的声音才能大.才能显得有自信.才能压得住对方.从而获得顾客的信赖.
案例:一次.一位顾客走到了我和伊莱克斯的柜台前.伊莱克斯的促销员抢先一步给顾客作介绍.[您好!请看一看.这是伊莱克斯专柜."顾客说:[我要找一个吸力最好的." 伊莱克斯的促销员推荐了一款产品给顾客说:[这一个吸力很大.功率218瓦."顾客问:[不错.218瓦应该是有很大吸力吧?"伊的促销员抓住这个机会.继续想尽办法吹嘘他的吸力有多大多大.一会儿之后.顾客说:[行.我再比较比较."然后就走到我的专柜这边来.我马上就抓住机会.向顾客推荐我们的日后系列油烟机.顾客一眼就看上了我们的一款产品.我上前说出了第一句话.[你好.请了解一下这一款产品.其功率为250瓦的油烟机."顾客一听250瓦.马上问道:[有这么大的功率吗?"我说:[没有."顾客更奇怪了.又问道:[那你为什么说250瓦?"我说:[你需要的是油烟机的电机功率大.又不要电灯泡功率大.我当然知道.不过刚才有人给你介绍的时候是加上灯泡功率给你介绍的哦.我只是学了一下."顾客马上转身就问伊的那们促销员:[你刚才加了电灯泡功率给我介绍吗?"伊的促销员不敢骗顾客.只好说加了.顾客接着问他.那你的有多大功率.伊说100多瓦.顾客说100多多少.他说不到200瓦.顾客有些发火了.问道:[你到底多少瓦?你这小子怎么不老实呢?"顾客又问我的产品有多大功率.我说199瓦.顾客问从哪里可以看出来.我告诉他看型号中间的数字就街道纯电机功率.顾客一看.哟!伊的才168瓦.伊的促销员又来抢夺了.他说:[我这个比别人小几十瓦.省电."我也来了个反击:[先生.你装修一个厨房大约要多少钱?你是想每次省几分钱呢?还是想要把油烟抽得干干净净?你现在省几百块买了个抽不尽油烟的吸油烟机.是时间长了你就会发现.你的厨房开始变黄老化.为什么?因为被油烟机破坏了.这叫因小失大.方太每年都是全国销售数一数二的品牌.吸力自然不比其它品牌差."最后终于把顾客说服了.他买了我们的产品.
第五:为顾客打如意算盘
优秀的促销员在为顾客作顾问式销售时.她(他)们不但介绍产品的性能及公司服务.更重要的是她(他)们还会帮助顾客打如意算盘.她(他)们会站在消费者的角度.充分掌握顾客的心理.引导顾客.完成销售.这往往是优秀的顾问式促销员与普通促销员的区别之处.
案例:有这样一位顾客.年龄大概30-40岁之间.穿着比较朴素.随便.一眼看上去就知道他不是一个很有钱的人.他在商场看了很久.大多就是看一些奇田.康宝.银田这些低价位的油烟机.后来又到大森柜前.大森促销员跟他介绍说.同时一次购买油烟机.消毒柜就可能获得赠送一台炉子.总共只需要顾客花费3000元左右.我在旁边看着.感觉这顾客是要买三件套.而且这个价格也能承受.再高也应该不买了.感觉这位顾客也了解一些厨房电器.想买大森的.但又觉得大森的名气不够大.怕质量不好.又不敢买.像这种顾客.其实他的心里就是想买好的.但又没有太多钱做预算.我现在已经做了准备.就是等顾客走到我这边来.果然.顾客没有买大森的.走过来看方太的产品了.一过来他就说方太的东西太贵了.我马上接着他的话.解释道:[买方太近吸式的烟机加上一个炉子一共也才2290元."又给他看产品宣传资料.说方太近吸式烟机和厨房的搭配的好处.以及方太有完善的售后服务.同时我心里也在盘算:[顾客买三件套2290元加个消毒柜的话至少要3800元.这个顾客应该不会买.这也超过他的预算.我得跟他说在厨房里.油烟机.炉子是经常用的.一定要买好的.用着也放心.而消毒柜比较次要.一般的专业做消毒柜的厂家生产的性价比也好."于是.我建议他买一款其他品牌的数码显示屏的消毒柜.845元.加上方太油烟机.炉子.一共才3100元就搞定了.还买到方太这样名牌产品.嘿.这位顾客一听.一想.一比较.就同意了我的说法.最终买了我的两件套.
顾问式销售的五个注意点.看起来比较简单.但要学会成熟运用却不是一件容易的事.它不仅需要促销员充分了解所销售的产品.拥有一定的专业销售技巧.更需要有丰富的实战经验.
导购队伍的素质提升.卖场的管理.终端的促销.是决定单店零售量的最直接因素.但许多厂家都做不好.现在.销售渠道的二次重组和高度集约化.更使我们不得不去关注终端卖场的单店零售效果.所以.谁在销售渠道市场份额突出.谁就能在一定程度上决胜终端.
那么决定单店零售量的主要因素是什么呢?显而易见应该是[品牌的拉力"和[渠道与终端的推力".但对于品牌的拉力是我们往往没有办法改变的.起码说是不可能在短期内看到效果的.所以渠道与终端的推力才对单店零售量的提升显得弥足珍贵.而要想增强终端市场的推力.就必然从导购队伍的素质提升.卖场的管理.终端的促销(包括在客情关系深化的促销卖场活动化)这三方面入手.因为这三者才是决定单店零售量的最直接因素.而销售经理等人则不可能跟踪完所有提升业绩的卖场活动--如果销售经理代表对企业营销策略的一线执行力量.那导购员在卖场的活动就代表销售经理的一线执行力量.事实往往是:不是销售经理们不懂卖场运作.而是他们的运作计划很少被有效执行过.
当前.卖场中的促销此起彼伏.甚至有时都让人麻木于[促销"这两个字.更糟糕的是.销售人员完全把[促销"当成了[推销".反而容易引起顾客反感.不如从顾客角度出发.将促销员改为[导购员"--这是一种理念的转变.要知道.大卖场一开始给自己的定位就是[顾客的代言人".如果你不从顾客角度出发.怎么能理顺应对大卖场时的态度?
那么.什么是导购员?导购员和营业员.促销员等有什么区别?
(一)导购员的岗位职责
一般来说.导购员的职责分为[相对于顾客的职责"和[相对于企业的职责"两部分: A.相对于顾客的职责.主要是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择.作为一名导购员.重要的是:如何帮助顾客.询问顾客对商品的兴趣爱好.果断促成并进而达到成交的目的.
我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客:
1.帮助顾客选择最能满足他们需要的商品,
2.积极向顾客介绍产品特点,
3.向顾客说明买到此商品后将会给他带来的利益,
4.回答顾客对商品提出的疑问,
5.说服顾客下决心购买此商品,
6.向顾客推荐别的商品和服务项目,
7.让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择,
8.当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成.
一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息.出许多好的主意.提许多好的建议.并能够帮助顾客选择中意的产品.
B.相对于企业的职责
1.宣传品牌 品牌的建立就是为了给顾客省时间--他可以借品牌来迅速判定品质和档次的保证.但品牌的建立是要一线导购来促成的.所以.导购员不仅要向顾客销售产品.更是销售产品背后的品牌.要在流利介绍产品的品牌价值时.表现一种品牌承诺.让顾客不仅买到产品本身.更是买一份放心.
为此.导购员要做好以下工作:
①通过在卖场与消费者的交流.向消费者宣传本品牌产品和企业形象.提高品牌知名度,
②在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品.
2.产品销售 利用各种销售和服务技巧.提高消费者的购买欲望.实现更多的销售.
3.产品陈列 做好卖场生动化.产品陈列和POP维护工作.保持产品与促销品的整洁和标准化陈列.
4.收集信息 导购员要利用直接在卖场和顾客.竞品打交道的有利条件.多方面收集并向公司反馈信息.该工作具体分:
①收集顾客对产品的期望和建议.及时妥善地处理顾客异议.并及时向主管汇报,
②收集竞争品牌的产品.价格和市场活动等信息.及时向主管汇报,
③收集卖场对公司品牌的要求和建议.及时向主管汇报.建立并保持与卖场良好的客情关系.获得最佳的宣传和促销支持,
④了解卖场的销售.库存情况和补货要求.及时向主管和经销商反映.
5.带动终端营业员或服务员做好本产品销售 导购员不仅要自己做好销售.而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售.为此.导购员要做到:
①传递产品知识.企业信息.向终端店员介绍自己的公司和产品信息.让他们在了解情况的基础上做好销售,
②示范:导购员可进行销售示范.教会终端店员如何销售自己的产品,
③联络感情:与终端店员沟通感情.以激励其销售积极性,
④利益激励:赠送礼品.样品.返利.开展销售竞赛等.
6.填写报表 完成日.周.月销售报表及其他报表填写等行政工作.并按时上交主管.
7.其他 完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作.
㈦ 请各位大神指导一下，珠宝公司的LOGO该怎么设计
写一个我之前做过的珠宝品牌给你参考。
一家主要从事彩色宝石、珐琅制品定制的品牌。甲方本不是科班出身，因为家里在南非有钻矿，从小就接触到许多宝石生意人与加工者。又因为作为女性对这类产品的天然喜爱，最终决定创立一个以销售有色宝石饰品为主的珠宝品牌。
㈧ 我是做珠宝的，想问怎样在提示业绩的同时改变质与量的服务
这个就是好好说道说道了
首先是提升业绩，你要了解竞品的款式及价格，也就是说你要了解你的竞争对手，举个例子，你给客户介绍了半天，结果客户说某某品牌的我也喜欢，这时候你要是了解竞品的货品款式和价格，就可以很好的利用自己品牌和货品的优势去给客户对比竞品的劣势，尽量留住客户，让客户安静的坐下来，如果客户毛毛躁躁的，看花了眼，你不能让客户静下来，就算这个客户是百分百的需要一个戒指你也卖不出去的。当然这只是一方面，还有就是不要一来客户开口就是所有其他品牌都会的招待方式，让客户坐下来，然后了解客户的需求，知道客户喜欢大概什么款式，是干什么要用，是结婚还是随便买买，你心里要知道客户是否要结婚着急买还是无所谓买与不买，然后根据客户需求，准确的给客户介绍产品，一定要注重细节，你会讲的别的品牌也会讲，说不定比你讲的更好，所以这个时候就要从细节入手，把客户带入你的想法中，在举个例子，比如钻石的颜色不好或者净度不好，客户觉得品质不太好，而你又没有更好的货品，你就这样对客户说：您和朋友出去玩，朋友只会说您的这款戒指款式挺好看的或者钻石挺大的，肯定不会说你这个是不是VVS的，所有款式比品质终于，因为净度颜色这些要专业的仪器下看的，这款钻石虽然品质不是特别好，可是性价比特别高，和您的气质也很搭，您就戴着吧
改变服务质量，那一定要清楚自己在干什么，你去珠宝店上班是为了挣钱，而不是看柜台，如果自己不积极的话你和保安有什么区别？每个客户成交与否都要留电话，自己的客户自己要维护起来，珠宝这种东西，有钱就多卖一件，没钱的根本来都不会来，所以没有成交的客户有意向的一定要一直更近，每次打完电话自己留备注，客户的意向，会不会在来买，成交的客户半个月，两个月，半年，都要打电话邀请过来做保养，如果是大客户，那可是会经常过来的，所以电话访问一定要及时，不要虚度自己的上班时间，让客户觉得你是一个负责人的人，这样的话就应了那句，销售其实不是在推销商品，而是在推销自己，如果客户觉得你好，以后过来都会找你的。
说到底，都是细节，也是为人处世
㈨ 为什么雄泰珠宝的检测会特别严格
因为这是一个很好的事情啊，最少你买他们的珠宝，你会非常的放心。
㈩ 为什么现在卖黄金几乎都是按件卖不是按克卖了，以前按克买便宜，现在按件贵很多
黄金大跌价，大家购买黄金的情绪很高。随着购买的热潮，商家为了拉拢客户，也在打价格战。随着黄金的价格也是越来越透明，单纯的按克卖黄金已经无利润可言。由于黄金的特性比较软，做一些镶嵌宝石的款式，容易使贵重宝石掉落。
所以有750和916的项链，因为这些首饰的工艺比较复杂一些，工费是另外计算的，而且每种工费不一样，一口价卖，做售后容易。所以说因为黄金本身比较软，很多款式传统工艺达不到效果，所以现在世面上的黄金采用的进口工艺，款式更新颖精致，硬度也更高了还不容易变形等等；
所以价格比克数要高一些，主要贵在工费。所以综合来看，自然是按克买便宜，但是按克买的话都是一块金条这样的卖，成品商家是很少按克买的。
(10)珠宝竞品扩展阅读
消费者购买黄金饰品对重量款式没有太多的要求，生产研发对于款式设计及生产都不会考虑太多，设计研发生产总体成本相对来说就不会那么高，但随着消费群体年轻时尚化，对款式、克重要求不断提高，时尚小清新款很受年轻人的欢迎，在款式设计要有个性时尚、重量尽量做轻，很多产品都要求极限制作，这样生产成本大大的增加，工费相对就会高些，但是终端实际销售价还是按以往的克价卖，就很难盈利；
打个比方，现在生产一个吊坠重量有可能就一克多点，如果按克重卖，一个店一天可能就卖一两件，去掉房租人工根本赚不到钱，而且还要亏钱，但是按件卖，利润相对会高出很多，对于金店来说按件卖可能是最好的选择。对于消费者来说只能追求其款式，不要追求金的本身价值。