㈠ 我要做一個市場調查，因為第一次沒什麼經驗，是做關於珠寶的，要求做兩家以上的商場調查，應該怎麼做
做關於珠寶的，當然主要看珠寶的了，1、要看和你們珠寶是競品的品牌；2、看他們現在做版的什麼活動，權針對的是什麼款式的產品，做得什麼形式的宣傳。3、記錄他們什麼價位的賣的好，為什麼會受到人們的歡迎？等等，太多了，你著急先寫這些吧，如果需要了可以直接問我。
㈡ 珠寶現場管理有哪些
銷售指標。
在店長的崗位職責說明書中，銷售指標放在第一位；門店生存是基礎，確保門店業績達標，是生存的基本。那麼，確保銷售指標達成，是店長沖到一線做銷售明星適合呢？還是應該學會銷售督導？
所以，我們要評估一下，此時我們是銷售明星還是銷售督導？
成為銷售明星的店長，證明梯隊建設沒有做，銷售明星的稱號沒有給到資深顧問或店員，我相信這一類型的店長，她需要花費比其他店長更多的時間在店面忙於銷售；同時，會落下其它的工作沒有時間去完成；或者需要從早到晚跟在店裡。一旦銷售明星離開專店時，專店業績必定會下降。
弊端：店長只能留在店內長久的銷售下去，而沒有辦法讓自己得以更好的提升。好比店主自己經營店鋪，被店鋪牢牢的綁住腳跟。
銷售督導應該怎麼做？
根據一天的上班時間，具體的流程為：
11：00上班，先巡查一下競爭品牌的銷售狀態，包括貨品結構、活動、人員情況，建議是畫櫃點陣圖，舉例：（還要有競品的貨品價位、活動等資訊本）。好處：這份表放在店內，店外迎賓的店員，當發現競爭品牌有顧客在看貨，則可以快速反應顧客的需求，同時，如果櫃位表畫分明細，還能掌握是什麼價位段的。當顧客有機會到我們店鋪時，能快速抓住顧客需求，給顧客留下專業的印象。
11：20，在進入自己櫃台前，先觀察自己店鋪員工的狀態，然後再靠近檢查店面整體形象、衛生、陳列、員工的儀容儀表，及時做出調整。
11：30，向當班員工了解每人的任務指標，完成多少？還差多少？好處：強化員工對目標的清晰度，同時也是提醒員工要抓好銷售。
11：40，查收公司郵件，及時接收及回復。
12：00，檢查貨品庫存情況，及時登記貨品補貨需求，提高對貨品的掌握清晰度和敏感度。
12：30，檢查會員入會資料及回訪情況。
12：40—18：00，觀察店員的銷售情況，及時記錄店員的銷售優缺點，對於不能及時把握住的顧客，要第一時間上去協助，爭取銷售達成。銷售結束後再與員工做分析總結，作為案例演練。
15：30，2個班組交接，要對交接現場進行監督，同時開交接會議。下達信息和任務，及時將銷售情況做匯報。員工士氣鼓勵。（員工士氣鼓勵應及時反映，當發現不在狀態時要及時做調整；）
店長一天的工作內容不止以上這些，還有許多零碎的事物，為了能更好的安排好時間，建議要有時間管理表格，每天下班前做好明天的事物安排。
㈢ 如何提高珠寶銷售的方法
1、 貨品：貨品結構、價格、款式、陳設等
2、 人員：提升銷售能力（包括專業知識專和銷售技巧，尤屬其是後者）、關鍵崗位人員的保留
3、 營銷：結合節假日和公司新產品和活動的推廣；
4、 客戶：關鍵點。可以分為新顧客開發和老顧客維系，對重點顧客定期回訪和維護，可 以自己開發利用一些新興的社交媒體維系顧客，管理組一定要學會抓那20%的顧客——重點關注；
5、 關注競品：現在的珠寶競爭很激烈，需要保持對主要競品的人員、薪資、產品、市場活動和價格變動的關注；
㈣ 我們是做珠寶零銷售的下半年銷售計劃
一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，採用
的工具是目前企業經常使用的
SWOT
分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機
會，通過
SWOT
分析，從中了解市場競爭的格局及態勢，並結合企業的缺陷和機會，整合和
優化資源配置，使其利用最大化。
比如，通過市場分析，清晰地知道市場現狀和未來趨勢：產品（檔次）向上走，渠道向下移
（通路精耕和深度分銷）
，
寡頭競爭初露端倪，
營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的「精神」綱領，
是營銷工作的方向和「靈魂」，也是銷售部需要經常灌輸 和貫徹的營銷操作理念。針對這
一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1、樹立全員營銷觀念，真正體現「營銷生活化，生活營銷化」。
2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市
場。
3、
綜合利用產品、
價格、
通路、
促銷、
傳播、
服務等營銷組合策略，
形成強大的營銷合力。
4、在市場操作層面，體現「兩高一差」，即要堅持「運作差異化，高價位、高促銷」的原
則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，充分結合了企業的實際，不僅
翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷 售
計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。
三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售
目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部 分。
那麼，李經理是如何制定銷售目標的呢？
1、根據上一年度的銷售數額，
按照一定增長比例，
比如
20%或
30%，確定當前年度的銷售數
量。
2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，並細分到具體市
場。
3、
權衡銷售目標與利潤目標的關系，
做一個經營型的營銷人才，
具體表現就是合理產品結
構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，
根據企業產品
ABC
分類，將產品結構比
例定位在
A（高價、形象利潤產 品）：B（平價、微利上量產品）：C（低價：戰略性炮灰
產品）=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使其銷售目標
的跟蹤有了基礎，從而有利於銷售目標的順利達成。
四、營銷策略。營銷策略是營銷戰略的戰術分解，
是順利實現企業銷售目標的有力保障。根
據行業運作形勢，結合市場運做經驗，制定如下的營銷策略：
1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮
產品核心競爭力， 形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。
2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以
600
公里為限，實行「一套價格體系，兩種返利模式」，
即價格相同，
但返利標准根據距離遠近
不同而有所不同的定價策略。
3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集
中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊
通路，實施全方位、立體式的突破。
4、
促銷 策略，
在「高價位、
高促銷」的基礎上，
開創性地提出了「連環促銷」的營銷理念，
它具有如下幾個特徵：
一、
促銷體現「聯動」，
牽一發而動全身，
其目的是大力度地牽制經銷商，
充分利用其資金、
網路等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
二、
連環的促銷方式至少兩個以上，
比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，
以充分吸引分銷
商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過
富有吸引力的促銷品，實現市場「動銷」，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務策略，細節決定成敗，在「人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉」的思路下，
在服務細節上狠下工夫。提出了「5S」 溫情服務承諾，並建立起「貼身式」、「保姆式」
的服務觀念，在售前、售中、售後服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的
制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。
五、團隊管理。 在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內容：
1、
人員規劃，
即根據年度銷售計劃，
合理人員配置，
制定人員招聘和培養計劃，
比如，
2006
年銷售目標
5 個億，公司本部的營銷員隊伍要達到
200
人，這些人要在什麼時間內到位，
落實責任人是誰等等，都有一個具體的規劃明細。
2、團隊管理，
明確提出打造「鐵鷹」團隊的口號，
並根據這個目標，採取了如下幾項措施：
一、健全和完善規章制度，從企業的「典章」、條例這些「母法 」，到營銷管理制度這些
「子法」，都進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規范及管理規定》、
《營
銷人員「三個一」日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。
二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰鬥力。比如，制定全年的培訓計劃，培訓分為企業內
訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、
操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人
員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。
3、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選
營銷標兵等形式，
激發營銷人員的內在活力。
旨在通過這一系列的團隊整合，
目地是強化團
隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰鬥力、爆發力、威懾力較強的「鐵血團隊」。
六、費用預算。銷售計劃的最後一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成後，企
業投入費用的產出比。比如，銷售目標
5
個億，其中，工資費用：500
萬，差旅費用：300
萬，管理費用：100
萬，培訓、招待以及其他雜費等費用
100
萬，合計
1000
萬元，費用占
比
2%，
通過費用預算，
可以合理地進行費用控制和調配，
使企業的資源「好鋼用在刀刃上」，
以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。
做年度銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓
綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目瞭然，而且還具有對比性、參
照性，使以上內容更加直觀和易於理解。
㈤ 為什麼現在很多黃金首飾店中，所售黃金都不按克稱重而是一口價
就是店家為了賺錢的噱頭，除了3D 硬金一口價，足金一口價就是店鋪為了賺錢，最後算下來一克差不多400塊錢的，就是坑你們的錢。
一樣價錢的裝飾品，是按每克的黃金首飾是3克的話，按件的“一口價”裝飾品會是1.5-2克左右。這回大家明白了吧，還有些朋友以舊換新時發現越換越少這就是其中原因。拿去10克的黃金換成一口價按件的金飾會變少變小那是准了。要是碰到比較離譜的商家金子不僅變小了，還要額外花費一筆錢，反正就是虧大了，吃啞巴虧多花冤枉錢的人大有人在。
㈥ 我要怎麼做好一個珠寶導購
一.衡量成功導購員的標準是什麼
第一.他必須是一個忠於職守的好員工.忠實履行公司的政策,維護公司形象及品牌聲譽,妥善處理各種關系.這些是作為好員工的基本標准,第二.他必須是一個導購能手.有好的銷售業績,受到公司同仁的支持,顧客對其滿意度高.這是上升到成功員工的標准.
二.如何讓顧客滿意
顧客滿意的形成主要由四個方面影響:顧客期望值.顧客感知的產品價值.顧客感知的服務價值.顧客購買成本.
經歷.經驗.人際口傳.銷售者承諾.競爭者信息等構成顧客的期望值.顧客感知的產品價值及服務價值高於預期價值.就會產生滿意的感受.並會出現重復購買的行為.可見.在產品價值不可改變的情況下.導購員體現的服務價值對顧客滿意度的提高是何等重要.
服務質量主要包括技術質量即產出質量(產品.贈品).是客觀的.以及功能質量即過程質量(態度.穿著.言行).具有主觀性.是導購員個人素質的體現.
顧客對服務質量的評價依據五個方面產生:可靠性.響應性.安全性.移情性.有形性.
顧客如果在上述五個方面都非常滿意.那麼這個導購員為顧客提供的便是我們所說的[優質服務".優質服務是顧客感覺上述五個方面為評價標準的服務質量大於他所預期的服務質量.這樣一種心理活動的過程是動態的.對所見所聞的感知是顧客的不斷積累.優質服務是顧客滿意的重要來源.對優質服務的追求永無止境.
三.導購員應具備哪些知識結構以及導購技巧
一個成功的導購員所要求具備的知識結構:①企業知識:產品線及其長度.深度和寬度,企業文化.歷史和願景.②產品知識:對每一種產品的性能.特點.操作演示和維護十分熟悉,對公司與產品有關的商業政策應了解和掌握.③營銷知識:如何做品牌推廣活動.④心理學知識:了解顧客購買心理.⑤公關禮儀知識:如何與人溝通.如何展示自身形象.
導購員在顧客購買過程中的角色定位非常重要:首先他是一個服務專家.營銷代表(組織使者).能指導顧客購物.其次他應該是顧客立場的代表.使者.為顧客的需要著想.讓顧客從其一言一行感知產品是最適合他的.角色定位是導購技能中很重要的一環.成功導購員還要求掌握產品演示.操作技能.溝通技能等一系列基本技能.
因為優質服務的標準是永無止境的.所以導購技能的提高和每個導購員息息相關.今天的優質服務也許明天就不是了.如何提高導購技能?這可能是導購員包括成功的導購員最關心的問題.
第一.要做導購前的准備.購買的發起人.影響者.決策者.購買者.使用者我們必須在顧客的一言一行中了解.以此尋找突破點.第二.需要徹底了解顧客的購買過程.
需要認識.信息收集.可供選擇.方案評估.購買決策.購後行為.這是提高技能的基礎.只有真正了解了顧客購買的過程.才能隨著顧客購買過程的進展.提供不同的服務.第三.將一些基本的導購過程程序化.
導購的三步曲:
第一步:招呼和接待顧客熱情周到.盡快與顧客交流.表現專業形象(制服整潔.使用普通話.自我介紹).禮貌待客(微笑.注視.禮貌用語).保持一定距離(給顧客留一定空間和時間).兼顧顧客的同行者,
第二步:與顧客溝通(商談)十心十意.與顧客接觸有信心.觀察顧客要留心.關心顧客要真心.利益讓顧客動心.產品演示要細心.與顧客溝通有耐心.把握顧客的好奇心.善用顧客從眾心理.對待異議要用心.對顧客的購買決策有平常心,
第三步:促成購買.看準成交時機.巧妙促成購買.測試和檢查商品.開單並協助付款.歡送顧客.做好客戶回訪.
堅韌的性格.豐富的知識以及服務為先的精神理念是成功導購員必備的三個基本素質.
導購員是指在零售終端通過現場服務引旨顧客購買.促進產品銷售的人員.他們是:
一. 形象代言人
導購員面對面地直接與顧客溝通.我們的一舉一動.一言一行在顧客的眼中就代表著企業(品牌)的形象.
二. 溝通的橋梁
導購員是企業(品牌)與消費者之間的橋梁.一方面把品牌的消息傳遞給消費者.另一方面又將消費者的意見.建議和希望等消息傳達給企業.以便更好的服務於消費者.產品很重要.但我們認為:你們雙產品更重要.因為產品不能和客戶溝通.只有你們可以和客戶之間建立良好的溝通關系.把企業的信息完整.准確的傳達出去.
三. 達成銷售
今天.產品終端以成為市場競爭的焦點.誰能贏得終端.誰便能贏得顧客.終端導購員擔當著重要的尖兵角色.個人素質與導購技巧.直接決定著終端銷售.
四. 服務大使
導購員在充分了解自己所銷售的產品的特徵.使用方法.服務.品牌價值的基礎了.適時的為顧客提供最好的服務.建議和幫助.以優良的服務來征服顧客.壓倒競爭對手.潛在客戶就在導購員的熱情與微笑中產生.
五. 優秀導購的特點
1.從公司角度看:
積極的工作態度,飽滿的工作熱情,獨立的工作能力,良好的人機關系,優秀的團隊精神.
2.從顧客的角度看:
外表整潔,有禮貌,有耐心,態度友好.親切.熱情,竭誠服務,解疑答問,關心顧客的利益.意見和要求.
隨著產品的豐富化同質化.人們在消費時總是面臨著很多的選擇.而現在一些比如電器類的工業產品.如果沒有一定的專業知識.是很難選擇到合適自己的產品的.而且市場里.仍有許多魚目混珠的產品.這就要求消費者在進行選購產品需要有專業的人員充當顧問.於是顧問的銷售方式在工業消費品行業流行了起來.流行歸流行.但在商場里真正做到顧問式銷售的促銷卻不多.很多促銷人員在面對顧客的時候.只會滔滔不絕地講自己的產品如何的好.很少顧及到顧客的感受.或者從顧客的角度向顧客推薦產品.為此.筆者訪談了許多表現優秀業績出眾的第一線促銷員.總結了她(他)們的經驗.認為要做好顧問式導購.必須有以下五個方面值得注意.為了讓讀者有一個比較感性的認識.筆者在講述每一個前提時都用案例來說明.這些案例都是優秀的促銷員們的親身經歷.希望它能起舉一反三的作用.
第一:要給顧客以信任感
誠信已經成為當今社會經商的一種原則.是因為在商業世界裡有太多的人不講誠信.因此.一個每天面對消費者的促銷人員.能給顧客以信任感.就是她(他)獲得成功的第一步.如果促銷員能讓顧客對她(他)產生親切感.對她(他)信任.那麼.對促銷員完成銷售任務會起到事半功倍的效果.這就要求促銷要有一種平和的心態.不能操之過急.還要不能有貶低其他的品牌的言行.否則.就會給顧客造成反感.也就打消了顧客的購買慾望.
案例:那天下午人流量很少.整個商場就幾個顧客.我剛搬完貨物正站在商場門口.看見一對夫婦開著小車來商場.顧客下了車.一進商場就問我德意的專櫃在那裡.還說他要買德意的油煙機.爐具.康寶的消毒櫃.松下的熱水器.當時在我心裡馬上有這樣一個念頭.這位顧客開著小車來.肯定有能力買高價位油煙機.而這位顧客已經指定了購買品牌.我想.我是應該爭取他買方太的產品呢.還是放棄?作為一個好的促銷人員.就不應該放過任何一個機會.我決定爭取.我首先把顧客帶到松下熱水器那裡.幫他挑選一款合適的熱水器.在跟他他們交談的過程中.發現這一對夫婦對家用電器的品牌.產品功能一概不知.他是聽朋友介紹才說要買德意油煙機的.這使我進一步爭取訂單更充滿了信心.雖然方太沒有賣熱水器.但我對熱水器還是比較熟.在詢問了顧客是否裝在室內還是室外.是一個沖涼房用還是兩個沖涼房用之後.我終於幫助顧客選中一款10昇平衡式熱水器.顧客對這款熱水器比較滿意.這時顧客對我已經有了幾分好感.我又對顧客說我帶你們去看看消毒櫃吧.來到康寶專櫃.顧客想買卧櫃.聽了康寶的促銷員介紹.看了一下價格.1200元左右.感覺不怎麼滿意.顧客問我還有什麼牌子的消毒櫃.這時我已經感覺到顧客比較信任我了.我想.這位顧客可能嫌康寶的消毒櫃太便宜了吧.我馬上說:[我帶你們去看看方太消毒櫃吧."接著就介紹了方太消毒櫃.其優點是在常溫下能殺死乙肝病毒.達到國家最高星級二星級標准.介紹到這里時.我們正好走到方太產品專櫃邊.我適時拿出相關國家認證資料展示給顧客看.接著推薦方太的消毒櫃給顧客.顧客看我介紹的比較詳細且較誠懇.也就認可了我的建議.就決定下來要買這款消毒櫃.這時顧客又讓我帶他們看德意油煙機與爐具.我想我已經充分取得了顧客的信任.就推薦方太的給他們吧.我又給他們講解了方太油煙機產品的性能及售後服務.又說方太有個套裝--銀家三系.這三件產品外觀都是本色的.非常有質感.三款配套十分和諧.買這三款絕對不會錯.顧客看了產品.聽了我介紹後十分的滿意.當場就買了下來.直至臨走他們也沒有再去看得意的產品.還說:[小姑娘.謝謝你這么好的服務.如果有朋友要買電器.我一定帶他們來找你."
第二:要詳細耐心的給顧客講解
既然要做消費者的購物顧問.就必須能詳細的耐心的給顧客講解相關的產品知識及其售後服務等內容.詳細.耐心是服務業工作人員的具備素質.更是商場促銷員得於順利完成銷售任務的法寶.詳細.耐心是促銷人員與顧客拉近距離的手段.它常常會讓你從中獲得意外的收獲.
案例:那天晚上.有一位中年婦女獨自一人來到我的櫃台邊.我面帶微笑上前迎接她.對她說:[阿姨.你好!請隨便看.這是方太公司的產品專櫃."然後.看到她的目光就注視我們的199-T2機型.從她的目光里我看得出她對這款機子有比較大的興趣.於是.我帶著試探的心理問她.家裡是不是在新裝修.她的回答是肯定的.同時也告訴我.她不知那種油煙機吸煙效果更好一些.我憑著對199-T2機型的了解加上對她剛才眼神的判斷.我從試風量到拆渦輪.細心的講解給她聽.再從她那裡了解到她廚房的面積.最後我告訴她.[阿姨.如果你相信我的話就選購這款機子.絕對不會錯的."不用說.在她的感覺里.我們是不謀而合的.她用燦爛的笑顏對我說:[小姑娘.你已經得講解得這么詳細了.不信你信誰呀?你再幫我選一款爐具吧."我當仁不讓.馬上幫她推薦我們最好的一款爐具.她又欣然接受了.沒想到最後她卻對我說.她今晚沒打算買.只是想來看看.也沒准備好錢.說過兩天一定來買.我雖然心裡有些失落感.還非常高興地對她說:[沒問題.很高興能為您服務."然後.我把她送到商場電梯口.三天過去了.還沒有看到她的人影.就在我要失望的第四天晚上她帶她老伴來找我了.一見面.她就笑著說:[我把上次從你這里了解到的產品講給我老伴聽.我老伴還沒聽我說完就說.好好.就習這個.哈哈哈!其實昨天我們來過這里.沒找到你.我老伴說一定等你在的時候才買.他說你真是個好孩子."
第三:要教會顧客正確使用產品
教會顧客正確使用產品是促銷人員的基本要求.但往往會出現這樣的情況.促銷員把貨賣出去以後就忘了做這件事情.如果顧客不會正確使用產品或者沒有撐握基本的維護知識.這很容易導致消費者對廠商的不滿.處理得好.算是走運.處理不好你會後悔莫及.
案例:有一天晚上.有對夫婦和她朋友來到方太的櫃台邊.我上前與他們打招呼.他們似乎沒聽到我的招呼聲一樣.對我不理不睬.而他們的那位朋友卻自言自語地說家裡用的也是方太油煙機.效果只是一般.而且價錢不低.我馬上問她購買油煙機有多久了.她告訴我已買將近四年了.說新機的時候還可以.後來慢慢就不行了.我問她有沒有拆開渦輪清洗過.她很驚訝!還反問我:[渦輪還需清洗嗎?"我說:[當然要洗.油煙畢竟是有粘性的.時間一久電機軸承沾滿油污轉速就會降低.轉速降低吸力就會有所下降."她的那對夫婦朋友是來買廚具的.他們一直站在旁邊聽我們倆對話.我給這位女士講解完畢.馬上把目標轉移到這對夫婦身上.並試探地問他們.要購買的是歐式機還是深型機.當確定他們要選歐式機後.我就給他們推薦D5G4+HJL+YJ9YI一套.再跟他們詳細地講解.從產品功能到工作效果.從選取材料到工藝製作.最後到使用的每個細節.還一邊講一邊做了演示.後來他們覺得有些貴.就轉到其他品牌的櫃台那邊去了.大概過了一刻鍾.他們又回來買了.並且什麼話也沒說.就把我剛才給他們推薦的三件套買走了.我在想.如果當時沒有聽到他們那位朋友說她油煙機也不是很好用的問題.或者當時沒有及時的上前解釋.他們肯定會錯誤地認為我們的產品不好.他們就會不滿意.然後就可能不再接受我們產品.好險啊!
第四:要熟悉商場里的所有競爭產品
在銷售過程中.促銷員要正直成為消費者的顧問.除了了解自己的產品以外.還要熟悉商場里所有的與你形成競爭的產品的情況.這是優秀促銷員賴於成為消費者購物顧問的資本.也因為擁有這些資本.促銷員才有能力使顧客心中清楚.明白他該選擇那一家產品.促銷也只有了解競爭對手的相關情況.知己知彼.才能做到心中有數.促銷員的聲音才能大.才能顯得有自信.才能壓得住對方.從而獲得顧客的信賴.
案例:一次.一位顧客走到了我和伊萊克斯的櫃台前.伊萊克斯的促銷員搶先一步給顧客作介紹.[您好!請看一看.這是伊萊克斯專櫃."顧客說:[我要找一個吸力最好的." 伊萊克斯的促銷員推薦了一款產品給顧客說:[這一個吸力很大.功率218瓦."顧客問:[不錯.218瓦應該是有很大吸力吧?"伊的促銷員抓住這個機會.繼續想盡辦法吹噓他的吸力有多大多大.一會兒之後.顧客說:[行.我再比較比較."然後就走到我的專櫃這邊來.我馬上就抓住機會.向顧客推薦我們的日後系列油煙機.顧客一眼就看上了我們的一款產品.我上前說出了第一句話.[你好.請了解一下這一款產品.其功率為250瓦的油煙機."顧客一聽250瓦.馬上問道:[有這么大的功率嗎?"我說:[沒有."顧客更奇怪了.又問道:[那你為什麼說250瓦?"我說:[你需要的是油煙機的電機功率大.又不要電燈泡功率大.我當然知道.不過剛才有人給你介紹的時候是加上燈泡功率給你介紹的哦.我只是學了一下."顧客馬上轉身就問伊的那們促銷員:[你剛才加了電燈泡功率給我介紹嗎?"伊的促銷員不敢騙顧客.只好說加了.顧客接著問他.那你的有多大功率.伊說100多瓦.顧客說100多多少.他說不到200瓦.顧客有些發火了.問道:[你到底多少瓦?你這小子怎麼不老實呢?"顧客又問我的產品有多大功率.我說199瓦.顧客問從哪裡可以看出來.我告訴他看型號中間的數字就街道純電機功率.顧客一看.喲!伊的才168瓦.伊的促銷員又來搶奪了.他說:[我這個比別人小幾十瓦.省電."我也來了個反擊:[先生.你裝修一個廚房大約要多少錢?你是想每次省幾分錢呢?還是想要把油煙抽得乾乾凈凈?你現在省幾百塊買了個抽不盡油煙的吸油煙機.是時間長了你就會發現.你的廚房開始變黃老化.為什麼?因為被油煙機破壞了.這叫因小失大.方太每年都是全國銷售數一數二的品牌.吸力自然不比其它品牌差."最後終於把顧客說服了.他買了我們的產品.
第五:為顧客打如意算盤
優秀的促銷員在為顧客作顧問式銷售時.她(他)們不但介紹產品的性能及公司服務.更重要的是她(他)們還會幫助顧客打如意算盤.她(他)們會站在消費者的角度.充分掌握顧客的心理.引導顧客.完成銷售.這往往是優秀的顧問式促銷員與普通促銷員的區別之處.
案例:有這樣一位顧客.年齡大概30-40歲之間.穿著比較樸素.隨便.一眼看上去就知道他不是一個很有錢的人.他在商場看了很久.大多就是看一些奇田.康寶.銀田這些低價位的油煙機.後來又到大森櫃前.大森促銷員跟他介紹說.同時一次購買油煙機.消毒櫃就可能獲得贈送一台爐子.總共只需要顧客花費3000元左右.我在旁邊看著.感覺這顧客是要買三件套.而且這個價格也能承受.再高也應該不買了.感覺這位顧客也了解一些廚房電器.想買大森的.但又覺得大森的名氣不夠大.怕質量不好.又不敢買.像這種顧客.其實他的心裡就是想買好的.但又沒有太多錢做預算.我現在已經做了准備.就是等顧客走到我這邊來.果然.顧客沒有買大森的.走過來看方太的產品了.一過來他就說方太的東西太貴了.我馬上接著他的話.解釋道:[買方太近吸式的煙機加上一個爐子一共也才2290元."又給他看產品宣傳資料.說方太近吸式煙機和廚房的搭配的好處.以及方太有完善的售後服務.同時我心裡也在盤算:[顧客買三件套2290元加個消毒櫃的話至少要3800元.這個顧客應該不會買.這也超過他的預算.我得跟他說在廚房裡.油煙機.爐子是經常用的.一定要買好的.用著也放心.而消毒櫃比較次要.一般的專業做消毒櫃的廠家生產的性價比也好."於是.我建議他買一款其他品牌的數碼顯示屏的消毒櫃.845元.加上方太油煙機.爐子.一共才3100元就搞定了.還買到方太這樣名牌產品.嘿.這位顧客一聽.一想.一比較.就同意了我的說法.最終買了我的兩件套.
顧問式銷售的五個注意點.看起來比較簡單.但要學會成熟運用卻不是一件容易的事.它不僅需要促銷員充分了解所銷售的產品.擁有一定的專業銷售技巧.更需要有豐富的實戰經驗.
導購隊伍的素質提升.賣場的管理.終端的促銷.是決定單店零售量的最直接因素.但許多廠家都做不好.現在.銷售渠道的二次重組和高度集約化.更使我們不得不去關注終端賣場的單店零售效果.所以.誰在銷售渠道市場份額突出.誰就能在一定程度上決勝終端.
那麼決定單店零售量的主要因素是什麼呢?顯而易見應該是[品牌的拉力"和[渠道與終端的推力".但對於品牌的拉力是我們往往沒有辦法改變的.起碼說是不可能在短期內看到效果的.所以渠道與終端的推力才對單店零售量的提升顯得彌足珍貴.而要想增強終端市場的推力.就必然從導購隊伍的素質提升.賣場的管理.終端的促銷(包括在客情關系深化的促銷賣場活動化)這三方面入手.因為這三者才是決定單店零售量的最直接因素.而銷售經理等人則不可能跟蹤完所有提升業績的賣場活動--如果銷售經理代表對企業營銷策略的一線執行力量.那導購員在賣場的活動就代表銷售經理的一線執行力量.事實往往是:不是銷售經理們不懂賣場運作.而是他們的運作計劃很少被有效執行過.
當前.賣場中的促銷此起彼伏.甚至有時都讓人麻木於[促銷"這兩個字.更糟糕的是.銷售人員完全把[促銷"當成了[推銷".反而容易引起顧客反感.不如從顧客角度出發.將促銷員改為[導購員"--這是一種理念的轉變.要知道.大賣場一開始給自己的定位就是[顧客的代言人".如果你不從顧客角度出發.怎麼能理順應對大賣場時的態度?
那麼.什麼是導購員?導購員和營業員.促銷員等有什麼區別?
(一)導購員的崗位職責
一般來說.導購員的職責分為[相對於顧客的職責"和[相對於企業的職責"兩部分: A.相對於顧客的職責.主要是為顧客提供服務和幫助顧客作出最佳的選擇.作為一名導購員.重要的是:如何幫助顧客.詢問顧客對商品的興趣愛好.果斷促成並進而達到成交的目的.
我們通常可以從如下幾個方面來幫助顧客:
1.幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品,
2.積極向顧客介紹產品特點,
3.向顧客說明買到此商品後將會給他帶來的利益,
4.回答顧客對商品提出的疑問,
5.說服顧客下決心購買此商品,
6.向顧客推薦別的商品和服務項目,
7.讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇,
8.當顧客猶豫不決的時候果斷幫其促成.
一個好的導購員能向顧客提供很多有用的信息.出許多好的主意.提許多好的建議.並能夠幫助顧客選擇中意的產品.
B.相對於企業的職責
1.宣傳品牌 品牌的建立就是為了給顧客省時間--他可以借品牌來迅速判定品質和檔次的保證.但品牌的建立是要一線導購來促成的.所以.導購員不僅要向顧客銷售產品.更是銷售產品背後的品牌.要在流利介紹產品的品牌價值時.表現一種品牌承諾.讓顧客不僅買到產品本身.更是買一份放心.
為此.導購員要做好以下工作:
①通過在賣場與消費者的交流.向消費者宣傳本品牌產品和企業形象.提高品牌知名度,
②在賣場派發本品牌的各種宣傳資料和促銷品.
2.產品銷售 利用各種銷售和服務技巧.提高消費者的購買慾望.實現更多的銷售.
3.產品陳列 做好賣場生動化.產品陳列和POP維護工作.保持產品與促銷品的整潔和標准化陳列.
4.收集信息 導購員要利用直接在賣場和顧客.競品打交道的有利條件.多方面收集並向公司反饋信息.該工作具體分:
①收集顧客對產品的期望和建議.及時妥善地處理顧客異議.並及時向主管匯報,
②收集競爭品牌的產品.價格和市場活動等信息.及時向主管匯報,
③收集賣場對公司品牌的要求和建議.及時向主管匯報.建立並保持與賣場良好的客情關系.獲得最佳的宣傳和促銷支持,
④了解賣場的銷售.庫存情況和補貨要求.及時向主管和經銷商反映.
5.帶動終端營業員或服務員做好本產品銷售 導購員不僅要自己做好銷售.而且要帶動終端店的營業員和服務人員做好自己公司產品的銷售.為此.導購員要做到:
①傳遞產品知識.企業信息.向終端店員介紹自己的公司和產品信息.讓他們在了解情況的基礎上做好銷售,
②示範:導購員可進行銷售示範.教會終端店員如何銷售自己的產品,
③聯絡感情:與終端店員溝通感情.以激勵其銷售積極性,
④利益激勵:贈送禮品.樣品.返利.開展銷售競賽等.
6.填寫報表 完成日.周.月銷售報表及其他報表填寫等行政工作.並按時上交主管.
7.其他 完成主管交辦的各項臨時任務及賣場安排的有關工作.
㈦ 請各位大神指導一下，珠寶公司的LOGO該怎麼設計
寫一個我之前做過的珠寶品牌給你參考。
一家主要從事彩色寶石、琺琅製品定製的品牌。甲方本不是科班出身，因為家裡在南非有鑽礦，從小就接觸到許多寶石生意人與加工者。又因為作為女性對這類產品的天然喜愛，最終決定創立一個以銷售有色寶石飾品為主的珠寶品牌。
㈧ 我是做珠寶的，想問怎樣在提示業績的同時改變質與量的服務
這個就是好好說道說道了
首先是提升業績，你要了解競品的款式及價格，也就是說你要了解你的競爭對手，舉個例子，你給客戶介紹了半天，結果客戶說某某品牌的我也喜歡，這時候你要是了解競品的貨品款式和價格，就可以很好的利用自己品牌和貨品的優勢去給客戶對比競品的劣勢，盡量留住客戶，讓客戶安靜的坐下來，如果客戶毛毛躁躁的，看花了眼，你不能讓客戶靜下來，就算這個客戶是百分百的需要一個戒指你也賣不出去的。當然這只是一方面，還有就是不要一來客戶開口就是所有其他品牌都會的招待方式，讓客戶坐下來，然後了解客戶的需求，知道客戶喜歡大概什麼款式，是干什麼要用，是結婚還是隨便買買，你心裡要知道客戶是否要結婚著急買還是無所謂買與不買，然後根據客戶需求，准確的給客戶介紹產品，一定要注重細節，你會講的別的品牌也會講，說不定比你講的更好，所以這個時候就要從細節入手，把客戶帶入你的想法中，在舉個例子，比如鑽石的顏色不好或者凈度不好，客戶覺得品質不太好，而你又沒有更好的貨品，你就這樣對客戶說：您和朋友出去玩，朋友只會說您的這款戒指款式挺好看的或者鑽石挺大的，肯定不會說你這個是不是VVS的，所有款式比品質終於，因為凈度顏色這些要專業的儀器下看的，這款鑽石雖然品質不是特別好，可是性價比特別高，和您的氣質也很搭，您就戴著吧
改變服務質量，那一定要清楚自己在干什麼，你去珠寶店上班是為了掙錢，而不是看櫃台，如果自己不積極的話你和保安有什麼區別？每個客戶成交與否都要留電話，自己的客戶自己要維護起來，珠寶這種東西，有錢就多賣一件，沒錢的根本來都不會來，所以沒有成交的客戶有意向的一定要一直更近，每次打完電話自己留備注，客戶的意向，會不會在來買，成交的客戶半個月，兩個月，半年，都要打電話邀請過來做保養，如果是大客戶，那可是會經常過來的，所以電話訪問一定要及時，不要虛度自己的上班時間，讓客戶覺得你是一個負責人的人，這樣的話就應了那句，銷售其實不是在推銷商品，而是在推銷自己，如果客戶覺得你好，以後過來都會找你的。
說到底，都是細節，也是為人處世
㈨ 為什麼雄泰珠寶的檢測會特別嚴格
因為這是一個很好的事情啊，最少你買他們的珠寶，你會非常的放心。
㈩ 為什麼現在賣黃金幾乎都是按件賣不是按克賣了，以前按克買便宜，現在按件貴很多
黃金大跌價，大家購買黃金的情緒很高。隨著購買的熱潮，商家為了拉攏客戶，也在打價格戰。隨著黃金的價格也是越來越透明，單純的按克賣黃金已經無利潤可言。由於黃金的特性比較軟，做一些鑲嵌寶石的款式，容易使貴重寶石掉落。
所以有750和916的項鏈，因為這些首飾的工藝比較復雜一些，工費是另外計算的，而且每種工費不一樣，一口價賣，做售後容易。所以說因為黃金本身比較軟，很多款式傳統工藝達不到效果，所以現在世面上的黃金採用的進口工藝，款式更新穎精緻，硬度也更高了還不容易變形等等；
所以價格比克數要高一些，主要貴在工費。所以綜合來看，自然是按克買便宜，但是按克買的話都是一塊金條這樣的賣，成品商家是很少按克買的。
(10)珠寶競品擴展閱讀
消費者購買黃金飾品對重量款式沒有太多的要求，生產研發對於款式設計及生產都不會考慮太多，設計研發生產總體成本相對來說就不會那麼高，但隨著消費群體年輕時尚化，對款式、克重要求不斷提高，時尚小清新款很受年輕人的歡迎，在款式設計要有個性時尚、重量盡量做輕，很多產品都要求極限製作，這樣生產成本大大的增加，工費相對就會高些，但是終端實際銷售價還是按以往的克價賣，就很難盈利；
打個比方，現在生產一個吊墜重量有可能就一克多點，如果按克重賣，一個店一天可能就賣一兩件，去掉房租人工根本賺不到錢，而且還要虧錢，但是按件賣，利潤相對會高出很多，對於金店來說按件賣可能是最好的選擇。對於消費者來說只能追求其款式，不要追求金的本身價值。